MARKETING PLAN

1. Analiza postojeceg stanja

Hotel je A kategorije, sa 3 zvjezdice, dok ih je prvobitno imao 5 zvjezdica. Ove godine hotel „Grand“ dobio je nova priznanja za poslovanja. Ucesnici Parlamentarnog foruma su zadovoljni sa onim sta ovaj hotel pruza. Zadovoljni su i domacini, jer je konacno nakon dugih „posnih“ godina, ostvareni dohodak ponovo vratio osmjehe na lica vrsnih cetinjskih turisticko – ugostiteljskim ucesnicima. U hotelu je zaposleno 80 radnika. Hotel ima 420 lezaja, u jednokrevetnim i dvokrevetnim sobama, i u 8 apartmana. Raspolaze sa 2 restorana, nacionalni restoran, kafane sa grilom, poslasticarnica i prostrana terasa sa 400 sjedista.
U decembru 2006 godine ostvaren je promet od oko 60000€, sto pomaze da odrze poslovanje. U „Grandu“ je po prvi put napravljen godisnji plan za narednu sezonu. U 2008 godini, planirano je 15000 gostiju sa prosjecnim boravkom od 2 do 5 dana u hotelu ili 39000 nocenja, sto cini zauzetost hotela od 28%. Kada bi se to stvarilo poslovanje bi omogucilo vracanje nekih ranijih gubitaka i sledecu godinu bi poslovali „normalno“. Minulog ljeta je ostvaren promet od 327000€ ili 7956 nocenja za 2702 gosta, koji su se u hotelu po iskazanim racunicama, zadrzali od 2 do 9 dana. Tako je 79% povecan promet u odnosu na proslu godinu.

1.1 Analiza SWOT

Snage: Tradicija, Prirodna bogatstva ( vazduh, klima), Pristupacnost
(dobar geografski polozaj, ...), Blizina sportskih objekata ( fudbalski teren, hala, ...)
Slabosti: Mala zastupljenost sa medijima, Slaba saradnja sa turistickim agencijama, Slab Top – Menadzment, Nedovoljno obucen kadar za hotelijerstvo
Sanse: Otvaranje nase zemlje ka Evropi, Stimulisanje razvoja turizma na makroekonomskom nivou, Povecanje kupovne moci stanovnistva i vece izdvajanje za turizam, Izgradnja novih magistralnih i auto – puteva
Prijetnje: Otvaranje novih i adaptacija postojecih hotela kroz strane investicije, Niska kupovna moc domaceg stanovnistva, Nezainteresovanost lokalne samouprave za razvoj turizma, Veliki broj konkurenata i jake trzisne aktivnosti konkurenata.

1.2 Vanjski faktori okruzenja ( PESTLE )

Ekonomsko okruzenje
Porast drustvenog proizvoda i nacionalnog dohotka koji je u ekonomski najrazvijenim zemljama svijeta evidentan, se ocekuje i u nasoj zemlji. Vrlo visok nivo drustvenog bruto proizvoda omogucava da se iz ekonomski razvijenih zemalja svijeta, permanentno regrutuje turisticka traznja. Drzanje inflacije pod kontrolom, bice dugorocna orjentacija. Povecanje ucesca inostranih privrednih subjekata na nasem trzistu otvara put razvoju poslovnog turizma.

Politicko okruzenje
Postoji volja za demokratizaciju zemljei stabilizaciju politicke scene, kao i izgradnju stabilnih drzavnih institucija koja pozitivno uticu na povecanje imidza nase zemlje pa i turizma. Harmonizacija u instrumentima ekonomske i turisticke ekonomije ( carinske i pasoske formalnosti, zdravstveni propisi, harmonizacija poreske i carinske politike, standardizacija i sl. ). U integracijama kao sto su Evropska unija, Sjeverno – americko udruzenje za trgovinu i druge, pored ostalog, olaksace i turisticka kretanja.

Pravno regulatorno okruzenje
Donosenjem zakonskih propisa koji uredjuju odnose u privredi i drustvu i jacaju medjunarodne veze Crne Gore, u pravnom smislu se uspostavljaju uslovi privredjivanja na novim, stabilnim i sistemskim osnovama. Najavljene zakonske promjene u oblasti svojinske transformacije preduzeca, zatim stranih ulaganja, koncesija i drugih stvorice ne samo novi privredni ambijent, vec i nove vlasnicke i upravljacke odnose u preduzecima i privredi. Bitno je da sve to bude samo dio ukupne poslovne transformacije preduzeca.

Tehnolosko okruzenje
Ove promjene su veoma znacajne, cak revolucionarne. To je posebno uocljivo kod veoma brze promjene savremenih tehnoloskih resenja u domenu tzv. „industrijske tehnologije“, koju karakterise kompjuterizacija subjekata turisticke privrede kao sto su avio – kompanije, putnicke agencije hotelijeri, rent – a – car firme i druge. Istovremeno, sve je veci broj turistickih destinacija koje postaju „dostupne“ i preko razradjenih turistickih informacionih sistema koji se ukljucuju u nacionalne i medjunarodne mreze za prenos podataka.

Socio – eknomsko okruzenje
Izmjena zivotnog stila je svakako, o kljucne vaznosti za ocjenu nacina provodjenja slobodnog vremena u turizmu. Direktna posledica povecanog fonda slobodnog vremena i diskrecionog dohodka je povecanje interesovanja ljudi za ukljucivanja u turisticka putovanja, danas obogacena raznovrsnim elementima kulture, sporta, zabave, razonode i rekreacije. Ali, povecanje zivotnog standarda ima i za posledicu i pojavu tzv. Hedonistickog zivotnog stila koji se karakterise usmjerenoscu ka uzivanju, a ne samo radu. Sve vise dominiraju zahtjevi traznje za suptilnijim tretmanom, prosirivanjem horizonta, ucenjem, obrazovanjem, komuniciranjem sa drugim ljudima, avanturama i drugim aktivnostima i dozivljajima pri boravku.

1.3 Cijena

Nepohodno je diferenciranje cijena po sledecim kriterijumima:

a) Vrijeme - Cijene boravka su 20% vece u sezoni, nego van sezone. Koriscenje restorana i terena, za gradjanstvo je 25% veca nego radnim danom. Cijene iznajmljivanja sala su jedinstvene, tokom cijele godine.
b) Vrste usluga - Prva kategorija soba je pristupacna prosjecnom turisti, dok cijena po ostalim kategorijama eksponencijalno rastu. U trcoj i cetvrtoj katekoriji se formiraju ekskluzivne cijene. Cijene usluga kongresnog i sportskog turizma treba formoiati na na nivou konkurentskih kako bi preuzeo veci dio ovog trzista.
c) Nacin prodaje - Cijena za krajnjeg kupca je ista bez obzira, na nacin prodaje, tako sto se agencijama odobrava rabat za iznos njihove provizije.

1.4 Kanali prodaje

a) Neposredna ( direktna ) prodaja
- putem telefona
- e – mail – om
- u samom hotelu
Ovim nacinom distribucije, se smanjuju troskovi jer nema agencijske provizije.

b) Posredna ( indirektna ) prodaja
Podsredstvom turistickih operatera, turistickih agencija ( s tim sto bi trebalo da se nase preduzece u buducnosti bazira sa 80% na provjerene turisticke opreatere i agencije, a sa 20% na ostale).
Odnosi u kanalima prodaje: konvencionalni i vertikalni. Smatramo da vertikalno integrisani kanali prodaje, vise odgovaraju buducem nacinu poslovanja, jer svi akteri djeluju kao jedinstven sistem.

1.5 Analiza trzista

Ciljna trzista
- Privredne i neprivredne organizacije i obrazovne institucije
- Poslovni turisti
- Sportisti ( sportske ekipe iz zemlje i iz inostranstva )
- Individualni turisti

1.6 Karakteristike trzista

Kvalitetnom uslugom i zadovoljavanjem poterba moze se veoma lako postici lojalnost kod klijenata, tacnije stvaranje stalnih mustrija. Korisnici nasih usluga prije svega zele kvalitet i individualizaciju usluga tj. Prilagodjavanja njihovim zahtjevima. Ispunjavanje istih dolazimo u situaciju ponovnog dolaska, a to je primarni uslov dugorocnog uspjeha.

1.7 Proizvod

Pruzanje razlicitih vidova usluga turistima, uz koriscenje odgovarajucih resursa. Hotel posjeduje 3 vrste globalnih usluga:
-Standardna soba: kategorija 1
-Usluge iznajmljivanja sala
-Organizovanje obilaska raznih kulturno – umjetnickih znamenitosti.

1.8 Konkurencija

Jacina konkurencije varira izmedju tipova usluga koje pruza ovaj hotel, ali sa diverzifikovanim strategijama uspjesno mozemo uljuciti u raspodjelu trzisnog ucesca. U segmentu individualnog turizma ne postoji znacajna konkurencija na lokalnom nivou tako da se u toj oblasti moze zauzeti liderska pozicija. Time bi se potpunio manji dio kapaciteta namijenjenog ovoj vrsti turizma. U okviru sportskog, kongresnog i poslovnog turizma postoje vec pozicionirani konkurenti ali je ta pozicija stecena trenutnim, nekonkurentnim, trzisnim stanjem. Program nasih usluga na visem nivou kvaliteta od ostalih moze da zadovolji sofisticirane zahtjeve koji evidentno postoje na trzistu i time preuzimaju znatni dio konkurentskog trzisnog ucesca. Glavni konkurent je hotel „ Panorama Gazivoda“ , takodje sa 3 zvjezdice.

2. Postavljanje ciljeva marketinga

2.1 Ciljevi

a) Komercijalni ciljevi

- Dostizanje pete kategorije ( ***** )
- Povecanje ucesca na trzistu
-Povecanje broja individualnih turista
-Povecanje broja sportskih ekipa
- Dostizanje liderstva u organizovanju kongresa i naucnih skupova
- Iznajmljivanje sala, sportskih terena, sto donosi dodatni prihod

b) Nekomercijalni ciljevi

-Stvaranje lojalnih turista
-Povecanje svjesnosti turista o ljepotama Cetinja i Lovcena
- Povecanje broja kulturno umjetnickih manifestacija

 

3. Marketing strategija

Podici svijest ljudi o kvalitetu hotela i mogucnostima koje on pruza putem intezivne kampanje u svim oblicima medija. Rekonstrukcija postojecih i izgradnja novih kapaciteta, i ralizacija ostalih aktivnosti nepohodnih za dobijanje ovog sertifikata. Stalan napor, povecanje kvaliteta i doslednost u primjenjivanju odabranih strategija.Izradnja namjenskog propagandnog materijala ( brosure, video zapisi ...), za svaki ciljni segment. Materijal namijenjen sportistima, koji obuhvata prikaz svih objekata ( sportski tereni, teretane, ...), treba distribuirati : svim vecim sportskim ekipama, sportskim casopisima, sportskim redakcijama. Slanje propagandnog materijala sa prikazanim salama za konferencije, opremom koja se nalazi u njima, kapacitetima, i ostalim relevantnim podacima svim organizacijama, institucijama i udruzenjima koji posjeduju potrebu za ovakvim vidom usluga.

4. Razvoj taktike marketinga

Taktika marketinga ce se razviti primjenom:
Komercijalne propagande
- graficka sredstva ( plakat, katalog )
- oglasna sredstva ( stampa i mediji )
- projekciona sredstva ( turisticki film, Web sa portalom )
- prostorno – plasticna sredstva ( suveniri )
- licna propagandna sredstva (konferencija za novinare, studijska putovanja)

Odnosi s javnoscu
- misljenje nezavisnih posmatraca i informacija na ovaj nacin plasirani, je primamljivija.

Publicitet – stalni kontakt sa medijima

Unapredjenje prodaje – kroz organizovanje nagradnih igara, davanja popusta ...

5. Finansijski dio – budzet

U okviru ovog segmenta izvrsena je projekcija potrebnih ulaganja, zatim projekcija prihoda u periodu eksploatacije i na osnovu dobijenog roka povracaja sredstava izvreseno je uporedjivanje sa postavljenim ( planskim ) rokom povracaja. Usled povoljnog odnosa, investicija se smatra opravdanom.

6. Provodjenje

U konacnoj fazi, procesa plana marketinga aktivnosti ce sprovesti menadzment preduzeca. Vremenski interval za sprovodjenje je do 2 godine. Ocekuju se pozitivni efekti, nakin 10 mjeseci.

 preuzmi seminarski rad u wordu » » » 

Besplatni Seminarski Radovi