ПОЧЕТНА СТРАНА

Канали дистрибуције
као инструмент маркетинг микса

Основно умеће у предузетништву јесте миксирање (комбиновање инструмената маркетинга са којима предузетник располаже. У теорији има неколико класификација инструмената (елемената) маркетинга, али једна је доминирајућа. То је класификација америчког ауторитета за маркетинг Филипа Котлера, који је као базичне инструменте маркетинга определио:
- производ (асортиман производа који се нуде купцима),
- цену (накнаду за испоручену робу и/или услугу),
-дистрибуцију (начин пласмана и место пласмана) и
- промоцију (представљање).

Наведена четири инструмента маркетинга су позната као 4P:
PRODUCT (производ), PRICE (цена), PLACE (место) и PROMOTION (промоција).

Производ, односно понудбени асортиман производа, представља основну мар¬кетинг компоненту са којом се предузетник презентује на свом циљном тржишту. Укључује не само садржај асортимана који предузетник нуди својим купцима, већ и њихов квалитет, карактеристике, стил, марку, паковање, величину и друге опције, а такође и услуге и гаранције.
Цена је износ који купци треба да плате за производ који им фирма нуди на продају. Укључује основну цену, а понекад и разне бонификације (попусте), плаћање на рате и друго.
Дистрибуција обухвата различите активности које предузетник и његова организација предузимају да би производ учинили доступним и корисним својим циљним купцима. Укључује: канале допреме и пласмана, локацију преузимања и продаје, просторну покривеност тржишта, креирање залиха и транспорт, и друге физичко-дистрибутивне и логистичке функције и активности.
Промоција се односи на све активности које предузетничка организација пре¬дузима, да би себе и своју понуду представила својим циљним добављачима и купцима. Да би их подстакла да под повољним условима испоруче своју робу организацији (добављачи), односно да купе од ње понуђене артикле (купци). Промоција подразумева: рекламу, публицитет, унапређење продаје (продајне услуге) и лично умеће у продаји. Маркетинг микс је вештина вишестепеног карактера, јер се кроз врхунски менаџмент маркетинга не миксирају само наве¬дена четири инструмента (4P), већ се посебно миксира и сваки од њих понаособ. Врхунски менаџмент маркетинга састоји се значи из више хијерархијских нивоа, који захтевају таленте и посебна специјалистичка знања, везана за сваки инструмент посебно.

МИКС ДИСТРИБУЦИЈА ОЗНАЧАВА КОРИШЋЕЊЕ РАЗЛИЧИТИХ МАРКЕТИНГ КАНАЛА И НАЧИНА ЗА ПЛАСИРАЊЕ ПРОИЗВОДА НА ТРЖИШТУ.

Наведени појам микса односи се на начине преко којих ћете пласирати своје производе купцима, а такође и на време и на места где ћете их пласирати.
"Канали продаје које определите, треба да обезбеде да ваши производи стигну на право тржиште, у правој количини, на прави начин, у право време!"
Пошто донесете стратешку одлуку о тржишту у ширем смислу (територији продаје и купцима којима ћете продавати своје производе), треба испитати све технолошке и организационе могућности пласмана, које вам у датим условима стоје на располагању. У дистрибутивној анализи коју спроводите, треба пре свега да пружите одговор на следећа питања:
- Коме ћете продавати своје производе?
- Како ћете ваше производе допремати до циљних купаца?
- Колики ће бити простор и интензитет покривања вашег циљног тржи¬шта?
- Које ћете методе и средства физичке дистрибуције користити?
- Када ћете извршити планирани пласман?

Правилним одговором на наведена питања, што није једнократно доношење одлуке, већ процес континуираног одлучивања, створили сте неопходне претпоставке успешног рада у домену физичке дистрибуције и пословне логистике, које су у предузетничком бизнису веома важне.

(1) Купци ваших производа могу бити непосредни потрошачи (велики - правна лица или мали - физичка лица), а такође и разни агенти посредници - који ће купљене производе даље дистрибуирати; затим гросисти, детаљисти, примаоци ваше франшизе и сви други, за које процените да их артикли које пласирате могу интересовати.
(2) Начини отпреме продатих артикала у пракси могу бити веома различити. Зависно од система продаје који примењујете, продату робу можете отпремати: из складишта вашег добављача (тзв. продаја у транзиту); из вашег складишта; из ваше продавнице; из складишта или продавнице ваших детаљиста, агената или других посредника, итд.
(3) Простор и интензитет покривања циљног тржишта такође треба да буду предмет ваше пажње, јер ће одлуке које у том домену будете доносили, утицати не само на остварени промет већ и на појединачне и укупне трошкове вашег бизниса. Анализом односа: трошкови – резултати (тзв. cost-benefit ана¬лиза), треба да утврдите оптималан однос између наведених величина на разним нивоима покривености тржишта у датим условима пословања.
(4) Системи транспорта, складишни системи чувања робе и други ас¬пекти и средства пословне логистике, за које се определите, такође су реле¬вантан садржај микса дистрибуције. Да ли ћете у конкретној ситуацији користити сопствени превоз или закупљени камион, вагон, брод, авион, или неко друго транспортно средство, треба да буде опредељено, пре свега, интересом ваших купаца, али свакако и вашим интересом, што у свакој конкретној ситуацији треба посебно да утврдите. Резултат вашег одлучивања је микс дистрибуције, који треба умешно да креирате. Креација овог типа такође представља врхунско маркетиншко умеће, које треба што пре да савладате.

ДИСТРИБУЦИЈА
- појам -

Котлер за појам дистрибуције узима израз маркетинг канал. Милисављевић канале продаје и дистрибуцију узима као синониме.
Дистрибуција је скуп мера, активности и функција које се морају обавити да би производ (услуга) дошао од почетне сировине (производње) до конзумне зрелости (потрошње).
Котлер дистрибуцију дефинише на следећи начин: „Канал дистрибуције подразумева скуп институција које обављају све оне активности (функције) које се користе у кретању производа и његовог власништва од производње до потрошње.“
Калинић методе продаје дефинише као инструмент маркетинг микса: „У појму метода продаје сублимирани су расположиви путеви који стоје трговинском предузећу на располагању у процесу реализације производа и услуга производним и крајњим потрошачима.“
Из датих дефиниција може се видети да се користи неколико израза за исти појам – дистрибуција има исто значење као и „путеви продаје“, „канали продаје“, „фазе дистрибуције“ и др.
Када предузеће производног карактера доноси одлуку о укупној дистрибуцији то значи да се у оквиру дистрибуције мора донети одлука о избору канала продаје производа и одлука о физичкој дистрибуцији производа или маркетинг логистици.
Котлер сматра да укупна дистрибуција у себи садржи једанаест функција које морају бити међисобно повезане и координиране како би производи стигли на време и на право место. Он тај систем назива „једанаест зупчаника.“
Познато је да се произведена роба, да би њена производња била економски оправдана, мора потрошити. Као потрошачи се третирају или произвођачи (за репродукциону робу) или становништво (за потрошну робу). Продајни пут којим роба иде од произвођача до свог потрошача, у литератури се обично означава термином „дистрибуциони канали“.

ИЗБОР КАНАЛА ДИСТРИБУЦИЈЕ

Избор канала дистрибуције обухвата доношење одлука од стране произвођача о броју, типу и карактеру посредника који ће му омогућити да његови производи дођу до носилаца потреба – потрошача. У ствари, одлука о избору канала дистрибуције је део процеса одлучивања из домена маркетинга.
Сам чин избора канала дистрибуције, на посредан или непосредан начин одражава се на успешност осталих елемената маркетинг микса – цене, производа, промоције.
У литератури се наводи више фактора, о којима ваља водити рачуна када се одлучује о избору канала продаје. Сматрамо да се сви фактори, који утичу на избор канала дистрибуције, могу сврстати у следеће категорије:

1. производ са својим особинама
2. степен развитка производње и технолошки напредак
3. степен развитка транспорта и комуникација
4. захтеви потрошача
5. друштвено – политички систем.

ИНТЕЗИТЕТ ПОКРИВЕНОСТИ ТРЖИШТА

У погледу достизања жељеног нивоа тржишне покривености, дистрибуцију као инструмент маркетинг микса морамо посматрати у контексту класификације производа намењених потрошњи, где смо их сврстали у категорије – уобичајених производа, трајних и специјалних производа.

Дистрибуцијом можемо ефикасно деловати на покривеност тржишта следећим методама:
- методом интезивне дистрибуције
-методом селективне дистрибуције
-методом ексклузивне дистрибуције

Интезивна дистрибуција подразумева да се сви канали дистрибуције користе ради покривености тржишта. Погодни су за тзв. уобичајене производе, пре свега прехрамбрене (хлеб,млеко ), дневну штампу, детерџенте и сл. Расположивост ових производа на тржишту значи да су продавнице лоциране у непосредној близини стамбених зона, тј.потрошача као носиоца потреба. Оно на тржишту има директан утицај на продају. Такође, не захтевају посебан ниво услуга. Да бисмо изашли у сусрет тражњи за овим производима, служимо се методом интезивне дистрибуције, користећи вишеструке канале дистрибуције за продају наведених производа.

Методе селективне дистрибуције користимо за тзв. трајна потрошна добра, као што су апарати за домаћинство, писаће машине и сл. У пласирању ових производа на тржишту обично се користи један канал дистрибуције. Пошто су ови производи скуљи од тзв. уобичајених производа, потрошач је вољан да утроши већи напор и време, да посети више продавница и, пре доношења одлуке о куповини, изврши поређење цена, стила, дизајна, могућности сервиса, квалитета и других карактеристика производа.

Ексклузивна дистрибуција се обично примењује за производе који се повремено купују, а користе дуги период времена и захтевају посебне услуге да би се задовољиле потребе купаца. На пример, клавир марке Stanway, аутомобил Rolls Royce се продају на ексклузиван начин. Продаја ових производа захтева и специфичан програм промоције, намењен сегментима становништва са високим примањима као потенцијалним купцима овог производа. Ексклузивна дистрибуција, у ствари, даје екслузивно право једном продавцу да прода производ на широком географском простору.

ИНТЕГРАЦИЈА У ОКВИРУ КАНАЛА ПРОДАЈЕ

У привредној пракси, произвођач и разни посредници ( трговина на велико, трговина на мало и др.) већином координирају активности ради заједничког интереса. Међутим одређене канале дистрибуције организује и контролише један лидер, што може бити предузеће у области малопродаје или произвођач. У том случају лидер формулише политику у маркетиншком каналу и координира развој маркетинг микса.
Познате су различите везе измећу појединих канала дистрибуције. Интеграција може повећати координацију између чланова канала, чиме се смањују трошкови промета и стабилизује понуду. Сусрећемо се са тзв. хоризонталном и вертикалном интеграцијом у оквиру канала продаје.

Под хоризонталном интеграцијом канала дистрибуције подразумевамо комбинацију институција од стране менаџмента на истом нивоу пословања. Она омогућава:
- већу ефикасност у истраживању маркетинга
- већу ефикасност рекламне кампање
- специјализацију запосленог особља
Међутим, хоризонтална интеграција није увек најбољи приступ побољшању дистрибуције. Наручито следећа ограничења утичу на ефикасност овог облика интеграције у оквиру канала дистрибуције:
- тешкоће у координацији великог броја јединица
- нужност већег планирања и истраживања да би се обухватила широка скала послова и хетерогеност тржишта
- опадање флексибилности

Вертикална интеграција канала дистрибуције елиминише потребу за посредником као институцијом. Један члан канала маркетинга рецимо, може обухватити послове набавке других чланова канала. Тотална вертикална интеграција канала дистрибуције укључује контролу свих функцја од произвоћача до финалног купца. Као пример могу послужити одрећене нафтне компаније које су власници нафтних поља, транспортних средстава као и рафинерија и терминала за директну продају крајњим купцима, потрошачима. Интеграција која обезбећује успешност у професионалном воћењу и централизацији контроле канала маркетинга називамо вертикални систем маркетинга (WSM). WSM је најчешће организован са циљем да побољша дистрибуцију комбинцијом индивидуалних напора. Из графичког прегледа уочљив је процес померања од конвеционалног третирања канала дистрибуције ка WSM приступу.
Десна страна слике показује функције маркетинга или институције, сопствене или контролисане од стране предузећа. На пример произвођач може имати сопствене велепродајне функције и контролисати продавца системом франшизе.

Понашање чланова канала дистрибуције

Канал маркетинга је у ствари, један систем, где сваки члан има одређену позицију, са одређеним правима, одговорностима и санкцијама за неадекватно понашање чланова канала. Сваки члан канала очекује одређено понашање од других чланова канала. Велепродавац, рецимо очекује од малопродавца да поштује уговор у погледу плаћања испоручене робе и да га информише о кретању нивоа залиха. С друге стране, малопродавац очекује од велепродаје да држи адекватне залихе и да на време врши испоруку производа.
Наведени примери показују да се мора успоставити сарадња међу појединим члановима канала дистрибуције. То значи да циљеви појединих чланова канала морају бити сагласни са усвојеним општим циљевима свих чланова датог канала. Такође политика мора бити дефинисана да члановима канала осигура опстанак на тржишту, односно профит у складу са њиховим очекивањем. Чланови канала ради постизања утврђених циљева, морају брзо реаговати, замењујуци неефикасне чланове канала који могу угрозити интересе целине и, напокон, растројити цели ланац учесника датог канала дистрибуције.

Конфликт у оквиру канала

Главни извор могућих конфликата у оквиру канала дистрибуције су девијације и нефункционисање појединих чланова канала у оквиру усвојене политике или правила понашања које је изградила привредна пракса.
У САД, на пример, настали су бројни конфликти у каналима дистрибуције софтвера за микрокомпијутере, када су поједине продавнице, које су у промету имале овај производ, заобишле велетрговину као дистрибутера и успоставиле дирктну везу са произвођачем софтвера. Поједини малопродавци су направили неауторизоване копије софтвера, а да другим члановима канала нису дали адекватну компензацију. Овај случај, због сумње и недостатка поверења, проузроковао је напетост у софтвер каналу дистрибуције.
Други пример указује да улога сваког члана у каналу дистрибуције представља очекивање облика понашања и дефинисања доприноса дате јединице ефикасност посматраног система
Тако, велепродавац очекује да произвођач брине о контроли квалитета и роковима испорука, а од малопродајног партнера очекује ефикасну продају његове робе на тржишту. Одговорност велепродаје је да потврди очекивања оба члана канала дистрибуције – и произвођача и малопродавца, обезбеђујући координацију, комуникацију и одговарајуће функционалне услуге.
Конфликт у оквиру канала настаје кад произвођач или велетрговина пропусте да призводе испоруче на време. До њега такође може доћи кад произвођач, да би за себе обезбедио повољније ефекте на тржишту, покушава да заобиђе посредника.

Лидери у каналу дистрибуције

Утврђивање чињенице да ли неки од чланова канала има лидерску позицију на тржишту је веома важно у политици канала дистрибуције. Јер, лидер канала располаже снагом већом од осталих чланова канала дистрибуције. Ова снага огледа се у способности једног члана канала дистрибуције да утиче на достизање циљева другог члана канала дистрибуције.
Предузеће у области продаје, на пример, настоји да оствари контролу канала дистрибуције, користећи поверење потрошача, добро познавање преференције потрошача или околности да има широк асортиман производа.
Велетрговина може постати лидер у каналу дистрибуције када од других чланова канала добије признање да поседује експертно познавање и координацију функције усклађивања понуде и тражње.
Напокон, произвођач може имати добру позицију у каналу дистрибуције и утицати на политику канала када потрошачи прихватају његов производ и утичу на друге чланове канала.
Да би смањили могуће конфликте, односно побољшали координацију активности у оквиру канала, чланови канала – произвођач и његов посредник настоје да развију комуникациони систем који обезбеђује информације о захтевима тржишта, кретању залиха на складишту и другим подацима важним за њихово пословање.

ФИЗИЧКА ДИСТРИБУЦИЈА ( ЛОГИСТИКА МАРКЕТИНГА )

Физичка дистрибуција обухвата активности складиштења, транспортовања, контроле залиха, чувања материјала и робе, и заштитног паковања.
У савременој теорији и пракси маркетинга, све више се поклања пажња проблематици физичке дистрибуције, пре свега због тога што су трошкови физичке дистрибуције сваким даном све већи, како у апсолутном, тако и у релативном износу. Њен значај проистиче отуда што су произвођачи данас принуђени да на велике удаљености упућују велике количине робе, да одржавају одређени ниво залиха на тржишним подручјима и сл.
Све већа пажња се поклања физичкој дистрибуцији и из следећих разлога:
- развој и увођење рачунара који омогућују комплексне операције и обраду података у физичкој дистрибуцији
- малопродаја и велепродаја настоје смањити залихе и побољшати обим; на тај начин желе да помере одговорност за одржавање залиха од канала продаје до потрошача
- део потрошача са већом куповном моћи жели више погодности у вези са куповином производа, што захтева ширење броја радњи за сваки производ. Ово, пак повећава проблем кретања производа и контролу залиха;
- сазнање о побољшаној технологији транспорта ( интегрални транспорт ), која повећава могућност физичке дистрибуције.

Основне функције дистрибутивног центра ( складишта ) су:

- чување и пакобање производа са купцима – потрошачима
Задатак функција чувања је да осигура одржавање залиха у складу са тражњом. Овде се мора имати у виду да је интерес предузећа, произвођача и прометника датог производа да залихе одржава на таквом ( минималном ) нивоу којим осигурава ритам продаје и профит. Међутим, за неке производе, због потребе касније интервенције на тржишту ради успостављања нарушених односа понуде и тражње, са друштвеног аспекта је неопходно стално складиштење.
- функција покретања производа, која обухвата:
- пријем материјалних добара обухвата истовар и квантитативни и квалитативни пријем
- процес манипулисања – укључује допрему у складиште, смештај и поновно покретање производа до места комплетирања наруџбине
- сортирање и комплеметирање поруџбине осигурава утовар и отпрема производа.

Физичка дистрибуција мора да се координира са каналима продаје, а помоћу овог инструмента се укључује у маркетинг микс. У ствари, посматра се као део укупне активности предузећа која је орјентисана у односу на маркетинг.

У систем физичке дистрибуције улазе:

- избор и локација складишних објеката
Локација складишта, као и сам систем складиштења, зависи од низа фактора: карактеристике производа и тржишта, удаљеност од произвођача до потрошача, могућности сопственог и јавног транспорта и сл. За избор дистрибутерског центра користимо се тржишним, производним и комбинованим критеријумима локације.
Када локацију складишта и стоваришта организујемо и орјентишемо тако да се обезбеде брзина испоруке робе купцима и минималне залихе код купаца, примењује се тржишни критеријум. Наручито се примењује код дистрибуције прехрамбрених производа, којима је неопходно свакодневно снадбевати малопродајне објекте.
Према производном критеријуму, дистрибутивни центри се лоцирају уз саму производну јединицу, или у њеној непосредној близини.
Избор локације дистрибутивног центра, применом комбиноване методе, састоји се у томе што се он, лоцира између линије производног предузећа (локације) и локације купаца, потрошача датог производа.

- транспортне могућности и транспортно паковање (палетизација, контејнеризација)
Величина транспортних трошкова, у укупним трошковима дистрибуције, опредељена је врстом производа и висином трошкова по јединици. Сматра се да у САД 1/3 трошкова физичке дистрибуције отпада на транспортне трошкове, а 7,5% на продају.
Транспорт се може посматрати као јавни, који обављају специјализована предузећа и властити, који организују сама предузећа која производе одређени производ, или обављају промет робе. Основни видови саобраћаје су друмски, железнички, водени, ваздушни, транспорт цевоводима и сл. Фактори који опредељују избор одређеног транспортног средства су фреквенција, брзина, трошкови појединих видова, доступност и др.

Типични облици транспорта за различите производе
Zeleznica Drumski transport Vodeni transport Cevovodni transport Vazdusni transport
Ugalj Odeca Benzin Nafta Cvece
Zitarice Papir Hemikalije Prirodni gas Lako kvarljiva hrana
Hemikalije Kompijuteri Gvozdena ruda Voda Instrumenti
Drvena gradja Knjige Boksit Hemikalije Nocna posta
Automobili Sveze voce Sljunak, kamen - Rezervni delovi
Lekovi

- контрола и алокација залиха
Под залихама подразумевамо одређене количине: средстава за рад (уређаји, машине), предмета рада (репроматеријал, сировина) и готових производа, смештених у одређеном простору (стовариште) у циљу нормалног одвијања пословног процеса.
Како се у залихама залеђују значајна средства, потребно је политиком залиха осигурати тзв.оптимални обим залиха. Оптимални ниво залиха представља најнижи ниво залиха који истовремено обезбеђује нормално пословање. Оптималном нивоу залиха додаје се увек један износ сигурносних залиха, пошто постоји опасност да у једном периоду потрошња материјала или тражња производа буде већа, те да се, због тога, изгуби одређени део дохотка због заостајања у процесу производње, кад се ради о производном предузећу, или због изгубљене продаје, кад је реч о прометном предузећу.
Критеријуми за утврђибање сигурносних залиха су трошкови који би настали, уколико не би било материјала, односно робе, с једне стране, и трошкова одржавања сигурносних залиха, с друге стране.
Како ова два трошка имају супротан смер кретања, то се, при повећању сигурносних залиха, смањује вероватноћа да ћемо имати трошкове, по основу смањења производње, односно смањења продаје, услед нестанка материјала, односно робе, и обратно.

- систем комуницирања и физичке дистрибуције
Успех целокупног система физичке дистрибуције условљен је у знатној мери изградњом ефикасног комуникационог система.
Квалитет и брзина информација које циркулишу унутар система физичке дистрибуције, или долазе у систем из окружења, опредељују ефикасност целог комуникационог система. За планирање развоја појединих делова физичке дистрибуције, интегрисања дистрибутивних центара, контролу залиха, изборвидова транспорта и сл., веома је значајан квалитет информација.

-трошкови и оптималност физичке дистрибуције
Основна претпоставка изградње конзистентног система дистрибуције је планирање и контрола трошкова физичке дистрибуције у које спадају:
1. трошкови складиштења
2. транспортни трошкови (јавног или сопственог транспорта)
3. трошкови растура и кала робе у транспорту
4. трошкови руковања производима (опреме и сл.)
5. трошкови паковања (тр.материјала за паковање, личне дохотке запослених на паковању и тр.одржавања објеката и опреме за паковање)
6. општи трошкови (материјалне тр.и лични дохотци административног особља)
7. трошкови залиха у фабрици, јавним или сопственим складиштима, трошкове осигурања, кала и растура у складишту

Оптималан систем физичке дистрибуције представља онај ниво услуга физичке дистрибуције који минимизира укупне трошкове физичке дистрибуције, укључујући и трошкове изгубљене продаје.

САРАДЊА ПРОИЗВОЂАЧА И КАНАЛА ПРОДАЈЕ

У савременим условима пословања све више долази до сазнања да је нужна кооперација производње и трговине. Једно од централних питања сарадње производних и прометних предузећа је, свакако, питање ризика. Ово питање је у досадашњој пракси сарадње ових привредних субјеката проузроковало бројне проблеме и неспоразуме.
Када се расправља о кооперацији, односно сарадњи производних предузећа и канала продаје (прометних предузећа), ваља знати да се, као учесници у дистрибуцији производа, могу појавити: произвођачка предузећа, прометна предузећа на велико, прометна предузећа на мало, различите агенције и потрошачке задруге.

Ако се анализирају продајни канали, може се констатовати да су најчешћи:
- производна предузећа – потрошач
- производна предузећа – прометна предузећа – потрошач
- производна предузећа –прометна предузећа – прометна предузећа на мало - потрошач
- производна предузећа на велико – прометна предузећа - потрошач
Концепт интегралног маркетинга намеће потребу веће кооперације и тешње сарадње производних и прометних предузећа. Наиме, данас трговина, поред обављања класичне функције – посредника између производње и потрошача, добија све више функцију саветодавца, тј.утиче на производњу шта да производи, по којој цени, којег квалитета и сл.
Поред тога што знатно олакшава производним предузећима да се све више посвећује проблемима производње, олакшава пословање и прометним предузећима, јер роба произведена у оквиру интегралног маркетинга има осигурану реализацију на тржишту.
И поред тога што производна и прометна предузећа имају трајне заједничке интересе, могући су у пракси и сукоби интереса. То се, обично, догађа у моменту неиспуњења обавеза посредника или произвођача. У пракси, посредникнајчешће бира производно предузеће са реномираном марком, док произвођач бира посреднике – прометна предузећа са разгранатом трговинском мрежом.
Уколико је, пак, производно предузеће незадовољно посредником, може ићи на директну продају својих производа. Кад се ради о међусобном договарању производних и прометних предузећа, њихове позиције су углавном различите.
Ако наиме, робу које нема довољно на тржишту производи један или мањи број производних предузећа, свакако да је боља позиција производних субјеката у међусобном договарању. Међутим, кад се ради о роби којом је тржиште засићено, а производи је велики број производних предузећа, док се у сфери промета јавља један посредник, повољнију позицију свакако ће имати прометно предузеће као посредник.
Дакле, мора се увек водити рачуна о тржишној структури која постоји у датом моменту, било на страни производње, било на страни промета.

ЗАКЉУЧАК

Дистрибуција представља скуп функција, мера и активности које се спроводе да би дошло до испоручивања робе ( производа ) од произвођача до потрошача.
Да би се дистрибуција што ефикасније спровела мора се извршити анализа свих могућности пласмана које стоје на располагању. У тој анализи треба одговорити на питања коме ћемо и како ћемо продавати, затим колико ће бити наше циљно тржиште, затим које ћемо методе физичке дистрибуције користити и на крају, када ћемо извршити планирани пласман.
При избору канала дистрибуције добија се одговор на који начин ће роба бити пласирана носиоцима потреба – потрошачима. При доношењу одлуке треба водити рачуна о производу и његовим особинама, захтевима потрошача, о степену развитка производње, транспорта и комуникације, као и друштвено – политички систем.
Интезитет покривености тржишта зависи од тога коју врсту производа производимо, наиме, према класификацији производа намењених потрошњи, производи су сврстани у категорије: уобичајених, трајних и специјалних производа.
Учесници у дистрибуцији производа су: произвођачка предузећа, затим прометна предузећа на велико и мало, разне агенције и потрошачке задруге.
Произвођачи и посредници координирају ради остварења заједничког интереса. При томе и једни и други теже да остваре улогу лидера на тржишту и на тај начин контролишу дистрибуцију.
Постоји хоризонтална и вертикална интеграција у оквиру канала продаје. Хоризонтална представља комбинацију институција од стране менаџмента на истом нивоу пословања.
У оквиру канала дистрибуције може доћи до разних конфликата због девијације и нефункционисање појединих чланова канала ( на пример, кашњење у испоруци малопродаји од стране велепродаје ).
Под физичком дистрибуцијом се обухватају послови складиштења, транспортовања, чувања материјала и робе, контроле залиха и заштитног паковања.
У систем физичке дистрибуције улазе избор и локација складишних објеката, транспортне могућности и транспортно паковање, контрола и алокација залиха, систем комуницирања и физичке дистрибуције и трошкови и оптималност физичке дистрибуције.

ЛИТЕРАТУРА

1) Вићентић Млађен, Maркетинг, Виша економска школа “Прота Матеја Ненадовић”, Ваљево, 2003.

2) Јокић Драгослав, Предузетништво, аутор и научно истраживачки центар ( NIC ), Ужице, 2002.

3)Калинић, В., Положај и робна политика, организација унутрашње трговине у процесима концетрације, Графосрем, Шид, 1979.

4) Котлер, Пх., Управљање маркетингом 2, Информатор, Загреб, 1989.

5) Милисављевић, М., Маркетинг, Тањуг, Београд, 1979.

PROČITAJ / PREUZMI I DRUGE SEMINARSKE RADOVE IZ OBLASTI:

ASTRONOMIJA | BANKARSTVO I MONETARNA EKONOMIJA | BIOLOGIJA | EKONOMIJA | ELEKTRONIKA | ELEKTRONSKO POSLOVANJE | EKOLOGIJA - EKOLOŠKI MENADŽMENT | FILOZOFIJA | FINANSIJE |  FINANSIJSKA TRŽIŠTA I BERZANSKI    MENADŽMENT | FINANSIJSKI MENADŽMENT | FISKALNA EKONOMIJA | FIZIKA | GEOGRAFIJA | INFORMACIONI SISTEMI | INFORMATIKA | INTERNET - WEB | ISTORIJA | JAVNE FINANSIJE | KOMUNIKOLOGIJA - KOMUNIKACIJE | KRIMINOLOGIJA | KNJIŽEVNOST I JEZIK | LOGISTIKA | LOGOPEDIJA | LJUDSKI RESURSI | MAKROEKONOMIJA | MARKETING | MATEMATIKA | MEDICINA | MEDJUNARODNA EKONOMIJA | MENADŽMENT | MIKROEKONOMIJA | MULTIMEDIJA | ODNOSI SA JAVNOŠĆU |  OPERATIVNI I STRATEGIJSKI    MENADŽMENT | OSNOVI MENADŽMENTA | OSNOVI EKONOMIJE | OSIGURANJE | PARAPSIHOLOGIJA | PEDAGOGIJA | POLITIČKE NAUKE | POLJOPRIVREDA | POSLOVNA EKONOMIJA | POSLOVNA ETIKA | PRAVO | PRAVO EVROPSKE UNIJE | PREDUZETNIŠTVO | PRIVREDNI SISTEMI | PROIZVODNI I USLUŽNI MENADŽMENT | PROGRAMIRANJE | PSIHOLOGIJA | PSIHIJATRIJA / PSIHOPATOLOGIJA | RAČUNOVODSTVO | RELIGIJA | SOCIOLOGIJA |  SPOLJNOTRGOVINSKO I DEVIZNO POSLOVANJE | SPORT - MENADŽMENT U SPORTU | STATISTIKA | TEHNOLOŠKI SISTEMI | TURIZMOLOGIJA | UPRAVLJANJE KVALITETOM | UPRAVLJANJE PROMENAMA | VETERINA | ŽURNALISTIKA - NOVINARSTVO

preuzmi seminarski rad u wordu » » »  

Besplatni Seminarski Radovi