KARAKTERISTIKE FRANŠIZINGA

Prvi tragovi franšizinga mogu se naći u srednjevekovnoj Evropi, ali njegov današnji izgled formulisan je u SAD – u, gde i doživljava svoju ekspanziju, moze se reći, da je franšizing nastao kao rezultat zahteva i mobilnosti savremenog, a posebno američkog potrošača, koji je na svojim putovanjima tražio poznate nazive i standardizovanu uslugu. Potreba za proizvodima svih vrsta prevaziđena je franšizingom, kao načinom brzog rasta poslovanja.
Mnogi brendovi su izgrađeni kroz franšizing, milioni klijenata su usluženi svakog dana i predstavljaju ogromnu mogućnost za franšize. MC Donald’s, Subway, Coca - Cola i United colours of Benetton, osim što su uspešne svetske kompanije, povezuje još nešto – one su franšize. Svoje ime i način rada, ove kompanije su ustupile privatnim preduzetnicima uz uslov da posluju po strogo utvrđenim pravilima.
Ovaj koncept poslovanja je privlačan zbog olakšanog ulaska preduzetnika u posao, koji se u ovaj razrađen sistem brzo uklapa uz veliku podršku davaoca. Njihov odnos karakteriše međusobna uslovljenost, gde davalac franšize prenosi svoj proveren način poslovanja primaocu franšize, dok se on, sa druge strane trudi da usavrši postojeći sistem. U franšiznom poslovanju nema ograničenja rasta, jer kako se mreža širi, ime postaje prepoznatljivo i to povećava prodaju a davalac franšize nabavlja robu za celi lanac u velikim količinama i po povoljnijim cenama i na taj način istiskuje konkurenciju.
Franšizing je zastupljen u svim granama, od kozmetičkih usluga do prodavnica računara i škola stranih jezika. U nekim granama se franšiza kao metod poslovanja već dugo primenjuje, a u nekim tek počinje da se razvija. Koju će granu odabrati kupac franšize zavisi od puno faktora kao što su novčani ulog koji sebi može da priušti, zatim od poslovnih mogućnosti, interesovanja i načina života.
Pokretanje poslovanja u sistemu franšizinga retko ne uspeva, a kada se to i desi najčešće je zbog toga što se primalac nije držao sistema rada i procedura. Istraživanja su pokazala privatno pokrenuti poslovi propadaju iskazano u procentima više od 70 %. Za razliku od ove činjenice, anketirani kupci franšize se u 95 % slučajeva osećaju uspešnim, a 75 % njih bi ponovo kupilo franšizu.

1. Istorijat franšizinga

Reč franšiza ima svoje izvorište u straoj francuskoj reči franchise koja označava povlasticu, privilegiju, pravo. U srednjem veku se prvi put koristi u Francuskoj kao naziv za sporazum kralja i gradskog saveta prema kojem gradski savet dobija određena prava u upravljanju svojim aktivnostima kao i u odnosima sa suverenom.
Većina autora smatra da je Isac Merritt Singer, pronalazač šivaće mašine i osnoivač Singer Sewing Machine Company osnovao prvi sistem franšizinga. To je bilo u vreme građanskog rata u SAD-u ( 1861 – 1865 ) kada je Singer uspeo da uspostavi distribuciju usred rata tako što je davao prava pojedinim trgovcima torbarima da prodaju njegove mašine i obučavaju korisnike.
Zatim, na smeni dva veka, Singerov model je kopiran od strane nekoliko kompanija kao što su General motors, Coca – Cola, Rexal.
Pedesetih godina XX veka javlja se novi tip franšizinga – franšizing poslovnog formata, čiji su nosioci McDonald’s, Holliday Inn, Pizza Hut, i druge firme. Na neki način rodonačelnikom modernog franšizinga samtra se Ray Kroc, osnivač Mc Donald’s korporacije. On je osnovao korporaciju 1955. godine, sa ciljem da širom Amerike otvori restorane po uzoru na restoran braće Mc Donald otvoren 1948. godine u Kaliforniji.
Prema ugovoru sa braćom Mc Donald Ray Kroc je imao pravo da odobrava franšizu za restorane koji će kako po izgledu I po načinu biti identični već uspešnom restoranu u San Bernardino-u.
Zahvaljujući dobroj poslovnoj politici i franšizingu Mc Donald’s je danas vodeći lanac restorana brze hrane na svetu, preko 30000 restorana u 119 zemalja u kojima opslužuje preko 50 miliona potrošača dnavno. Treba naglasiti i to da je preko 80% restorana u Mc Donald’s sistemu u vlasništvu primaoca sistema
Coca Cola se proširila tako što je prebacila teret proizvodnje, skladištenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja za preuzeti rizik i obezbeđenje kapitala koji su omogućili ekspanziju Coca Cole. Primaoci franšize su dobijali ekskluzivna marketinška i ditributivna prava na svojoj teritoriji.
Treba naglasiti da je rani franšizing karakterisalo to da davaoci franšize nisu kontrolisali uslove pod kojima su radili korisnici franšize i mogli su biti slobodni u kreiranju svog poslovnog stila. Usluge, kao i izgled su se razlikovali od objekta do objekta. Tek početkom 60 – tih godina dolazi do standardizacije kako restorana, tako i hotela, benzinskih pumpi i maloprodaje.

2. Pojam i tipovi franšizinga

Postoje brojne definicije franšizinga, koje se mogu razlikovati samo u smislu ekonomskog, pravno marketinškog ili nekog drugog pristupa fenomenu. Značajne razlike postoje kada se sa opštih definicija ide na definisanje tipova franšizinga. U stranoj i domaćoj literaturi prisutna su brojna tumačenja i definicije franšizinga, aki izdvojićemo samo neke od njih.

2.1. Pojam franšizinga

Međunarodno udruženje za franšizing ( IFA: International Franchise Association ) koje je osnovano 1960. Godine u SAD – u sa sedištem u Čikagu definiše franšizing kao „kontinuiranu saradnju u okviru koje davalac franšizinga određuje dozvoljenu povlasticu u poslovanju i pomaže i pomaže u organizovanju, odlučivanju pojedinaca, komercijalizaciji i upravljanju uz određenu naknadu od primaoca franšizinga. Neraskidivi, sastavni deo ovog sporazuma čini kontinuirana saradnja stranaka. Kao davalac franšizinga može nastupiti: proizvođač, veletrgovac, maloprodavac, uslužna agencija u svim oblicima vlasništva ( privatno, akcionarsko, društveno – državno ). Kao primaoc franšizinga može poslovati veliki broj pravno samostalnih: veletrgovaca, maloprodavaca, uslužnih poslovnica, takođe u svim oblicima vlasništva za proizvodnju u sistemu tržišne privrede
Prema Charles Vaughn-u, prvom univerzitetskom profesoru franšizinga, franšizing je oblik marketinga ili distribucije u kojem matično preduzeće uobičajeno daje pojedincu ili malom preduzeću pravo ili privilegiju da posluje na određeni način, za određeni period vremena na specifičnom mestu. Privilegija može biti raznolika. Može biti pravo da se prodaje proizvod matičnog preduzeća, da se usvoje njegovi metodi, da se koriste njegovi simboli trgovinske marke, arhitektura ili franšiza može sadržavati sva ova prava.
Definicija Canadian Federal Department of Industry, Trade & Commerce ima dosta jednostavan pristup franšizinga kao aranžmanu prema kojem jedna strana dodeljuje drugoj strani pravo da obavlja dati biznis prema propisanim operativnim metodama i proceduri koja je kontrolisana od strane koja je dodeljuje. Na taj način primalac franšize, u stvari iznajmljuje sada brand – name capital od davaoca franšize, odnosno iznajmljuje poslovni identitet od davaoca franšize.
Prema Europan Franchise Federation Franšizing je sistem marketinga proizvoda i/ili usluga i/ili tehnologije, koji se bazira na bliskoj i tekućoj saradnji između zakonskih i finansijskih posebnih i nezavisnih preduzeća, davaoca franšize i njegovih individualnih primaoca franšize, gde davaoc franšize daje individualnim primaocima pravo i nameće obavezu da vode posao prema konceptu davaoca franšize. To pravo ovlašćuje i prisiljava individualnog primaoca franšize da, u zamenu za direktnu ili indirektnu finansijsku nadoknadu koristi trgovinsko ime i/ili trgovinsku marku i/ili uslužnu marku, know-how, poslovne i tehničke metode, proceduralni sistem i druga industrijska i/ili intelektualna prava davaoca franšize, potpomognut kontinualnim obezbeđivanjem komercijalne i tehničke pomoći u okviru i za vreme trajanja ugovora o franšizingu, zaključenom između strana za ovu namenu.
Franšizing se proširio na gotovo sve sektore, kako proizvodnje, tako i usluga, posebno u trgovini, turizmu, hotelijerstvu i bankarstvu. U svakoj od tih oblasti ima nekih specifičnosti. Zbog svega toga ne postoji opšte prihvaćenja definicija franšizinga. Ipak, u tridesetak definicija ovog kompleksnog pojma četiri elementa su bitna:

1. ime, odnosno marka davaoca franšizinga,
2. sistem ili know-how koji prenosi davalac franšize na primaoca,
3. dozvola da se koristi takav koncept poslovanja,
4. plaćanje naknade za tu dozvolu.

2.2. Tipovi franšizinga

U teoriji i poslovnoj praksi prisutne su raznovrsne klasifikacije i podele franšizinga.
Tako postoje tri osnovne klasifikacije franšizinga:

• funkcionalna
• predmetna – šira klasifikacija
• predmetna – uža klasifikacija

Funkcionalna klasifikacija polazi od funkcije učesnika u sistemu franšizinga:

- proizvođač – malpoprodavac. Proizvođač daje franšizu za niz maloprodajnih objekata u kojima se prodaju njegovi proizvodi: Chrysler, Shell, Benetton.
- proizvođač – velikoprodavac. Proizvođač daje franšizu velikoprodavcima za obradu i distribuciju proizvoda: Coca – Cola, Pepsi;
- sponzor usluga – maloprodavac. Glavna komponenta odosa u ovakvom sistemu je usluga, oko koje se gradi čitav program: Avis, McDonald′s, Holiday Inn;
- velikoprodavac – maloprodavac. Velikoprodavac formira asortiman ( mix različitih marki proizvoda različitih proizvođača ) i daje franšizu maloprodavcima za distribuciju asortimana: Walgreen, Western Auto Stores;

Šira predmetna klasifikacija polazi od ekonomskog smisla transakcija

- franšizing proizvodi. Franšiza obuhvata vizuelni identitet, sistem računovodstva, politiku cena i reklamiranja, vezano za distribuciju proizvoda. Odnosi se na dilere automobila, benzinske pumpe i sl.
- proizvodni franšizing. Franšiza podrazumeva proizvodnju i velikoprodaju pod okriljem zajedničkog vizuelnog identiteta i reklamiranja. Odnosi se na punionice pića;
- franšizing poslovnog formata. Franšiza obuhvata ne samo vizuelni identitet, već i celokupan poslovni sistem. Odnosi se na hotele, fast – food restorane i sl.

Uža predmetna klasifikacija svodi tipove franšizinga na svega dva:

- franšizing proizvoda i trgovinskog imena. Franšiza se odnosi na proizvodnu liniju jedne kompanije, a primaoc franšize se u poslovanju do izvesnog stepena identifikuje sa tom kompanijom. Tipični za ovaj segment su dileri automobila i kamiona, benzinske pumpe i punionice pića. Ovaj tip franšizinga dominira;
- franšizing poslovnog formata. Karakteristično za ovaj tip franšizinga je poslovni odnos između davaoca franšize i primaoca franšize koji uključuje ne samo proizvod, uslugu i trgovinsku marku, već i celokupan poslovni format, marketing strategiju i plan, operativne priručnike i standarde, kontrolu kvaliteta i kontinualnu pomoć i nadgledanje. Franšizingom poslovnog formata obuhvaćeni su fast – food restorani, supermarketi, lične i poslovne usluge, iznajmljivanje automobila i sl. Iako je procentualno manje zastupljen u ukupnoj franšiznoj prodaji u odnosu na franšizing proizvoda i trgovinskog imena, franšizing poslovnog formata beleži brži rast i zaslužan je za ekspanziju franšizinga u poslednjim decenijama.
Franšizing poslove možemo grupisati na pokretni i nepokretni franšizing. Kriterijum za podelu je da li je sedište primaoca franšizinga pokretljivo ili čvrsto. Takođe se pravi razlika između teritorijalnog i operativnog franšizinga. Kod teritorijalnog franšizinga primaoc franšize može na svojoj teritoriji novim ugovorom subfranšizingom angažovati i treće lice: subfranšizanta.

Commerce Department SAD deli franšizing na dve generalne kategorije:
1. Tradicionalni i
2. Franšizing novog tipa.
Tradicionalni franšizing obuhvata proizvođače, vozila, petrolejske kompanije i proizvođače bezalkoholnih pića.
Franšizing novijeg tipa se još naziva i franšizing poslovnog formata i obuhvata preko trideset različitih oblasti poslovanja.U literaturi je najšešća klasifikacija na proizvodni i prometni franšizing.

Pored prezentovanih klasifikacija, prisutna je klasifikacija franšizinga na:

- franšizing usluga – predstavlja takav oblik franšizinga kod kojeg davalac franšizinga pruža primaocu franšizinga paket usluga ( pravo korišćenja poslovnog i tehničkog znanja određenog tipa usluge, pravo davanja usluge pod trgovačkim imenom, žigom, kao i ustupanje know-how, tehničkih unapređenja, izuma i slično ).U okviru ove vrste franšizinga, dr. Deša Mlikotin Tomić, ukazuje da je moguće razlikovati oblike, delatnosti koje zahtevaju različite oblike ulaganja, kao i delatnosti intelektualnog karaktera. U delatnosti visokih ulaganja spada, između ostalog, hotelijerstvo ( Holiday Inn, Sheraton, Hilton, Concored ), ugostiteljstvo ( McDonald′s, Wendi, Maxim, Kentucky Fried Chicken, kao i druge radnje takozvanog brzog posluživanja ), zakup vozila i opreme ( Rent – a Car, Avis ) i slično. U delatnosti manjih ulaganja ubraja, između ostalog, servisiranje, servisiranje uređenje vrtova i nasada, sigurnost, kozmetičke salone, rekreaciju, bezgotovinske našine plaćanja ( Diners, American Express ) i slične.

- franšizing roba – prometni ( poslovni ) franšizing uglavnom podrazumeva plasman robe, proizvoda krajnjem korisniku čijoj realizaciji prethodi sklapanje ugovora između proizvođača i davaoca franšizinga, odnosno davaoca franšizinga i krajnjeg korisnika. Ovom prilikom neophodno je ukazati na činjenicu da predmet ovakvih ugovora, najčešće nije samo trajna ili sukcesivna prodaja roba nego i ustupanje prava isključive prodaje sa poslovnim znanjem i iskustvom u njenom plasmanu, kao i ustupanje prava korišćenja trgovačkog imena i žiga, što ukazuje na činjenicu da davaoc franšizinga budućem partneru stavlja na raspolaganje svoje formule poslovanje, metod plasmana i svoje pravo industrijske svojine za dobar plasman. Najčešća primena ovog oblika je prodaja automobila, pića, benzina.

- Proizvodni franšizing ( industrijski franšizing )
Podrazumeva ustupanje odabranom trgovcu pravo plasmana robe, ali i pravo delimične proizvodnje.
Primalac ovog oblika franšizinga kontroliše i organizuje proizvodnju prema poslovnoj koncepciji i uz pomoć davaoca franšizinga. Kao tipičan primer ovog oblika franšizinga navodi se proizvodnja i prodaja Coca – Cole u preko 130 zemalja, pa i kod nas.
Cilj svakog davaoca franšizinga je da izveze svoj sistem i da u što više zemalja stvori međunarodnu mrežu primaoca franšizinga. Isto se može postići putem direktnog franšizinga, zajedničkih ulaganja i sklapanjem ugovora o master franšizingu. Direktni franšizing podrazumeva da davalac direktno angažuje primaoca franšizinga da vodi poslove u stranoj zemlji bez učestvovanja trećih lica, u pitanju je direktna poslovna veza između davaoca i primaoca franšizinga. Kod zajedničkog ulaganja davalac franšizinga u stranoj zemlji sa partnerom iz te zemlje osniva zajedničku firmu, sa željom da primalac franšizinga iz zemlje domaćina prihvata sva prava da uspostavi i rukovodi franšizingom u svojoj zemlji, ili da daje subfranšize drugim licima u državi da mogu uspostaviti, ili rukovoditi franšizing sistemom. Sklapanje ugovora o master franšizingu je takođe, jedna od mogućnosti razvoja franšizinga, prema kojem primaoc franšizinga stiče isključivo pravo davanja subfranšize ( podfranšize )na određenoj teritoriji. Sklapanje ugovora o master franšizingu sa inostranim davaocem franšizinga primaoc franšizinga na svojoj ( domaćoj ) teritotiji postaje davaoc franšizinga u svojoj zemlji.

3. Učesnici u poslovima franšizinga

3.1. Primalac franšizinga

Ekspanzija franšizinga u svetskim okvirima nedvosmisleno govori o kvalitetu franšizinga kao poslovne strategije. Učesnici u sistemu fanšizinga su davalac i primalac franšize koji svoje međusobne odnose regulišu putem ugovora o franšizingu. Predmet ugovora se naziva franšiza. Razlozi za zaključivanje ugovora o franšizingu iz pozicije primaoca franšize su brojni ali se najčešće navode sledeći :
1. trgovinsko ime
2. proveren proizvod i/ili usluga
3. pomoć pre otvaranja
4. pomoć nakon otvaranja
5. profesionalne reklamne kampanje
6. ekonomija u nabavci
7. manji iznos potrebnog kapitala
8. manji poslovni rizik

Usled dugoročnosti poslova franšizinga primaoca franšize pre zaključivanja ugovora treba da provere status davaoca franšizinga: koliko je dugo u poslu i sa kakvim uspehom. Takođe, treba proveriti koliko već ima primalaca franšizinga uključenih u svoj sistem, na kojim lokacijama, i sa kakvim dosadašnjim poslovnim rezultatima, kolike provizije i troškove oni imaju kao i koliko je primalaocima franšizinga trebalo da povrate uložena sredstva i da ostvare zadovoljavajući prihod. Najdelikatnije pitanje je vezano za proviziju koju primalac franšizinga treba da plati. Provizija za uključenje u sistem davaoca franšizinga se sastoji od:
1. Initial franchise fee – inicijalna franšizerska provizija
2. Royalty fee – rojalitet
3. Advertisng fee – provizija za oglašavanje.

Inicijalna franšizerska provizija se plaća jednokratno i ne naplaćuju je svi davaoci franšizinga.Rojalitet se plaća periodično kao procenat od nedeljnog, mesečnog ili godišnjeg prometa.

Provizija za oglašavanje se naplaćuje zbog propagandnih kampanji koje na nivou sistema sprovodi davalac franšizinga.

Inicijalna franšizerska provizija se kreće od 100.000$ koju naplaćuje Subway i koja je niža 70% od ostalih davalaca franšize. Inicijalna franšizerska provizija za ulazak u sistem McDonald′s-a
može biti i do 60.000$ . Takođe, treba proveriti kako davalac franšize sprovodi kontrolu i u kom obimu. Za ovo su posebno bitna pitanja ograničenja palete proizvoda i usluga primaoca, ograničenja u pogledu teritorije i načina poslovanja na toj teritoriji, od strane davaoca franšize.
Ulaskom u posao franšizinga primaoca franšize obezbeđuju sebi bolju konkurentsku prednost u odnosu na druga mala i srednja preduzeća. Oni od davaoca franšize dobijaju neophodno znanje i iskustvo za konkurentsku borbu. U mogućnosti su da koriste finansijska sredstva davaoca franšize, a i banke blagonaklono gledaju na njih pri odobravanju kredita, pošto se polazi od pretpostavke da su greške koje su pravili raniji primaoci ispravljene. Razmer kredita kome se primalac moze nadati je 2:1 u korist banke, što mu znatno smanjuje početnu količinu finansijskih sredstava neophodnih za pokretanje posla. Primalac franšize koristi i reputaciju i ugled davaoca franšize, a da pri tom zadržava finansijsku i delimično poslovnu samostalnost. Takođe, primalac franšize nema potrebu za ulaganjem u istraživanje i razvoj. Uglavnom davaoci franšize obezbeđuju primaocima i obuku zaposlenih na svim nivoima.

Na taj način se drastično smanjuje mogućnost greške. Postoji stav koji kaže da baš ta obuka obezbeđuje primaocima uspešniji start na tržištu. Istraživanja koje su sproveli Small Business Administration i Department of Commerce u SAD-u pokazuju da 80% novih nezavisnih biznisa propadne u prvoj godini, 92% u prvih pet. U slučaju franšizinga taj procenat je 20%. Ali tu nisu uključeni objekti koji nisu uspešni pa su preprodati. Zato je stav Komiteta za franšizing američke advokatske komore da je trećina primalaca franšize u gubitku, trećina na pozitivnoj nuli, a trećina ostvaruje profit realnija . Mali nezavisni biznisi ne mogu da nadoknade prednosti koje u vidu iskustva, znanja, obuke zaposlenih ili finansijskih sredstava obezbeđuju davaoci franšizinga za primaoce.
Ipak mora se reći da i pored prednosti koje uziva primalac franšizinga, primena sistema franšizinga ima i određena ograničenja i nedostatke. Vlasnici preduzeća se uglavnom odlučuju za franšizing da bi na početku životnog ciklusa svoje firme minimizirali rizik od neuspeha. Međutim, kako vreme prolazi, usled ostvarivanja profita fokus vlasnika se pomera sa opstanka na tržištu na dalje unapređenje biznisa.

Tu nastaje problem jer franšizing sistem ne daje apsolutnu slobodu poslovanja ni jednom od učesnika, primaoci franšize se osećaju kao da su sputani od strane davalaca franšize, a pri tom primaoci franšize gube iz vida da je davalac franšize u mnogome zaslužan za njihov uspeh na tržištu. Česta je pojava gubitka motivacije za daljim poslovanjem od strane primalaca franšize.

Takođe, usluge koje davalac franšize pruža primaocu franšize povećavaju troškove poslovanja i oni dosežu i do 10% ostvarenog prometa što utiče na nivo dobiti . Još jedna bitna stvar, davalac franšize neće ustupiti primaocima prvoklasne lokacije, već su to geografski izdvojene lokacije na kojima se očekuje da preduzetnički duh vlasnika nadoknadi taj nedostatak. Usled rasta broja primalaca franšize dolazi i do konfliktnih situacija koje neretko imaju epilog na sudu.

Primaoci franšizinga se žale da davaoci ne poštuju odredbe ugovora vezane za podršku u reklamiranju. Česta je situacija da davaoci franšize ustupaju franšizu novim primaocima ne vodeći pri tom računa o postojećim primaocima na nekoj teritoriji. Primaoci se mogu osećati izneverenim i u situacijama kada su suočeni sa preteranim obećanjima davaoca franšize pre potpisivanja ugovora, a potom se ta obećanja ne realizuju u datom obimu. Efekti kampanje koju sprovodi davaoc franšize takođe, mogu ugroziti poslovanje primaoca.

3.2. Davalac franšizinga

Kao davaoci franšizinga se javljaju ekonomski snažna preduzeća sa velikim poslovnim uspjehom i čiji su proizvodi i/ili usluge poznati potrošačima po svom kvalitetu koji se raspoznaje po znaku, firmi ili drugim spoljnim obeležjima preduzeća. Franšizing omogućava davaocima franšize da organizuju efikasnu distributivnu mrežu za svoje proizvode i/ili usluge u relativno kratkom periodu vremena. Takođe, franšizing omogućava davaocu franšize da obezbedi kapital na koji ne mora da plaća kamatu ( kapital koji donose primaoci franšize ) i koji se vezuje za rad primaoca najčešće.
Možda najveća prednost za davaoce franšizinga se postiže u ranim fazama razvoja firme jer omogućava da se pokrije veliki geografski prostor, dok se u fazi zrelosti franšize daju da bi se pokrile lokacije manjeg značaja. Davaoci franšize uživaju i korist zahvaljujući činjenicama da su primaoci franšize upoznati sa lokalnim običajima i vlastima. Naravno, preduzetnik je zainteresovan da se posao kvalitetnije obavlja od najamljene radne snage. Troškovi radne snage ne padaju na teret davaoca franšize, a i resterećen je fiksnih troškova objekata.
Vezivanjem za sebe i svoje proizvode i/ili usluge primaoce franšize, davalac ih automatski „otima“ od svojih konkurenata. Bitna korist je ta što davalac franšize sredstva koja nije investirao u distributivnu mrežu može da realocira u istraživanje i razvoj i dalje unapređenje kvaliteta svojih proizvoda.

Osnovna prednost širenja poslovanja kroz franšizu su:

Tuđa novčana sredstva - Kada širite posao uvek je teško doći do novca. Ako ste u franšizi, tada vam kapital potreban za širenje posla daje primalac franšize.
Kvalifikovan i motivisan rukovodeći kadar – To je veoma bitan deo franšiznog poslovanja. Tesko je pronaći i zadržati dobre, iskusne i kompetentne osobe, koji su neophodni za širenje poslovanja. Sa primaocima franšize imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franšize, jer ste ih sami pripremili, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to njihov poslovni poduhvat.
Vreme – Vreme potrebno da se izgradi uspešan posao na novoj lokaciji daje primalac franšize koji to vreme ulaže, na prvom mestu u svoj poslovni projekat, a ujedno i u posao davaoca.
Jednostavnost – davalac franšize može dobro da zaradi bez ulaženja u visoki rizik kapitala ili u svakodnevne probleme sa kojima se suočava menadžerstvo brojnih predstavništva.
Efikasnost - profitabilnost – Poslovnice u franšizi su po pravilu bolje vođenje nego poslovnice u vlasništvu kompanije, iz jednostavnog razloga što je u njih uložen kapital, vreme, znanje, a često i celokupna egzistencija primaoca franšize, pa su stoga vrlo motivisani za uspeh.
Brzo širenje – Pošto davalac franšize koristi tuđe resurse i svojim programima obuke osposobljava druge da nastave njegov poslovni sistem, njegova organizacija ima veliku sposobnost širenja na domaćem i ponekad međunarodnom nivou, koristeći minimalni rizik kapitala i menadžerskih izvora. Nema boljeg i bržeg načina proširivanja poslovanja od franšize.
Optimalna veličina – U franšiznom poslovanju je vrlo malo prepreka rastu. Franšiza davaocu nudi mogućnost da ima 1000 jedinica širom sveta, što ni jedan drugi model poslovanja ne može pružiti.
Velika kupovna moć – Veliki broj jedinica u franšizi omogućuje kompaniji da kupuje za čitav sistem uz veliku uštedu za sve u lancu.
Osiguranje lokacija – Kako franšiza raste, počinje da na tržištu stvara imidž veličine i uspešnosti. Franšizodavcu je lakše da osigura izvrsnu lokaciju, nego što je to za poslovanje koje nije u franšizi.
Dominacija na tržištu i razvoj reklamnih materijala – Franšiza, kao poslovni zahvat, po pravilu vrlo brzo raste, gde samom svojom veličinom i uspešnošću istiskuje konkurenciju na određenom području. Franšizni lanac radi zajedničkog ulaganja u marketing može da priušti značajnu reklamu na tom tržištu, jer se troškovi dele među mnogim jedinicama. Ova kombinacija brojnih i visoko profilnih lokacija, uz ogroman reklamni budžet je konkurentna prednost koju je teško nadmašiti.
Maksimalni prihod – Franšize zarađuju na mnogo načina, kroz franšizni honorar, pristupnicu ili entrance fee, franšizne tantijeme, budžete za marketing, prodaju opreme, prodaju robe i usluga, najamnine, rabate i dr.
Svi ovi izvori prihoda od velikog broja primalaca franšize znače veliki novac. Franšizne
kompanije su visoko profitne, brzo rastu i ništa im ne stoji na putu da postanu vrlo velike.

Pored svih očiglednih prednosti koje sistem franšizinga obezbeđuje za firmu koja se odluči da proda franšizu, potrebno je istaći i određene nedostatke ovog sistema. I pored činjenice da davalac ostvaruje uštedu u svojim kapitalnim izdacima, profit koji ostvari primalac je u stvari izgubljeni profit za davaoca.

Ovde se može primetiti da većina objekata pod franšizom ne bi postojala ili bar ne bi ostvarivali profit da nije bilo zainteresovanih primaoca. Potencijalno najveći problem je unifomnost sistema jer ukoliko se desi nešto negativno u jednom objektu to se putem negativnog publiciteta reflektuje na sve druge objekte u sistemu. Takođe, postoji i potencijalna opasnost od osamostaljivanja primaoca franšize koji onda postaje konkurencija i pri tom poznaje kako funkcioniše sistem svog bivšeg davaoca franšize. Ukoliko u preduzeću davaoca franšize postoji i deo van franšizne delatnosti postoji opasnost od njegovog zapostavljanja. Pojavljuju se problemi vezani za kontrolu primalaca franšize čiji su objekti geografski široko disperzovani, a to onda iziskuje dodatne napore.

Kada se preduzeće odluči da osnuje sistem franšizinga mora da prilagodi tome svoje dotadašnje poslovanje. Poslovne knjige vezane za poslovanje primaocima se uspostavljaju, povećava se broj zaposlenih potreban za administrativne, operativne i pravne poslove u preduzeću. U velikom broju slučajeva rastu troškovi transporta i skladištenja jer davaoci postavljaju uslov da primaoci franšize moraju od njih nabavljati sve što je potrebno za poslovanje primaoca. Takođe, tu su i troškovi obuke primalaca održavanje redovnih sastanaka, štampanje priručnika za njihovo poslovanje itd.

Povećavaju se trajna obrtna sredstva, a javljaju se i dodatni troškovi skladištenja i transporta, jer je u mnogim sistemima franšizinga nužan uslov da primaoci franšize vrše nabavku direktno od davaoca franšize. Troškovi održavanja odgovarajuće ugovorne dokumentacije, štampanja priručnika, priprema korespondencije, pozivanje na redovne sastanke, obezbeđenje obuke, putovanja do primaoca franšize, telefonski troškovi dodaju se na već postojeće opšte troškove, čak i ako se uspeju izbeći troškovi sudskih procesa sa primaocima franšize, tu su još troškovi zaštite trgovačke marke na svim teritorijama na kojima se prostire sistem.

Razlog zbog koje neke kompanije ne idu na franšizing, već se opredeljuju za sopstveno vlasništvo, je upravo mogućnost da se nadgledaju svi elementi operacije počev od miksa proizvoda, pa do dekora.
Jedan od nedostataka je i to da će primalac franšize pre nego menadžer kompanije rešiti da eventualni spor sa kompanijom( davalac franšize ) iznese pred sud s obzirom da posluju u svoje ime i svojim sredstvima. Posledice za davaoca franšize su, kako u domenu imidža, tako i u visini odštete.

4. Oblast primene franšizinga

Franšizing je u savremenim uslovima jako rasprostranjena pojava u industrijama razvijenih zemalja. Kao poslovna strategija preduzeća franšizing se danas primenjuje u preko 75 industrija . Najčešće se javlja u fragmentarnim delatnostima u kojima nema jasno izraženog tržišnog lidera, tako da nijedno preduzeće ne može da samostalno kreira situaciju na tržištu. Sa pojavom franšizinga se prvo krenulo u oblasti trgovine da bi se kasnije prešlo u automobilsku i industriju bezalkoholnih pića. Sa pojavom Ray Crock-a prihvaćen je u industriji brze hrane, a onda se tokom 50-ih i 60-ih godina dvadesetog veka diversifikovao u veliki broj drugih industrija. Franšizing se relativno slabo primenjuje na industrijskim tržištima mada se uočavaju pomaci. Veliki uspeh franšizing je postigao u sledećim oblastima:

1) auto – servisi
2) industriji piva
3) iznajmljivanje automobila
4) štamparije
5) restorani brze hrane
6) hotelijerstvo
7) industriji bezalkoholnih napitaka
8) frizerski saloni
9) održavanje pogona i poslovnih prostorija
10) auto-škole
11) turističke agencije...

Oblasti u kojima se posluje pomoću franšizinga su u konstantnim promenama. Svake godine se otkrivaju nove oblasti koje mogu doneti veliki profit. Značajan rast je zabeležen u sledećim oblastima: programi za obrazovanje dece, programi za brigu o starima, programi fitnesa i programima za mršavljenje, kao i u oblasti tehničkog konsaltinga. Ove oblasti su u konstantnom rastu već tri godine.

Tabela 1: Nove mogućnosti u franšizingu

Tabela 2: Rang lista 10 najboljih davalaca franšizinga za 2009. godinu.
Izvor: www.entrepreneur.com

Na petaneaestom mestu ove liste je JANI – KING ( hemijsko čišćenje ), čija su ulaganja kreću od 11.300$ što je prihvatljiva suma novca za većinu ljudi koji se odluče da pokrenu sopstveni biznis. Delatnosti su veoma raznolike takođe, tako da i po tom osnovu potencijalnim preduzetnicima izbor nije ograničen. Naravno, izbor je stvar pojednica a ovakvi prikazi mogu poslužiti samo za uvid u potencijalne industrije u kojim se franšizing primjenjuje.

5. Uticaj franšizinga na privredu i društvo

Franšizing kao poslovna strategija preduzeće i kao marketing koncept ima veliki uticaj na ekonomiju jednog društva, a samim tim i na društvo u celini. Pomoću franšizinga moguće je uticati na zaposlenost, platno – bilansnu poziciju jedne države kao i na kvalitet položaja potrošača.

Jedna studija je pokazala da ako franšizing ne bi postojao, 52% primalaca franšize bi svakako započeli svoju privrednu aktivnost, dok bi ostatak od 48% to nerado učinio. Prema tome, stiče se utisak da franšizing ne povećeva direktno broj zaposlenih već samo pospešuje taj proces. Još jedan jako bitan aspekt se odnosi na ekonomsku situaciju recesije. Naime, u tom periodu franšizing sistemi pokazuju mnogo veću fleksibilnost i otpornost na negativne trendove na tržištu. Prema podacima za 2004 godinu u Sjedinjenim Američkim Državamau poslovima franšizinga je bilo zaposleno preko 18 milinona ljudi ili oko 10% ukupnog broja zaposlenih u privatnom sektoru, pokazalo je jedno istraživanje Međunarodne Asocijacije za franšizing . Po tom istraživanju u franšizingu je zaposlen svaki sedmi Amerikanac. Razlog za toliki broj zaposlenih u franšizing sistemima je i što i primaoci franšizinga imaju organizovanu pomoć od strane davaoca. Takođe, pojedinac je zadovoljniji sobom ukoliko vodi soptveni biznis.
Pomoću franšizinga jedan nacionalna ekonomija popravlja i svoju platno – bilansnu poziciju. Na taj način što preduzeća koja prodaju franšizu u inostranstvu primaju naknadu za istu iz drugih država.
Prema studiji iz 2005. koju je pripremio PriceWaterhouseCoopers ( jedna od najvećih savetodavnih kompanija )tokom 2004. godine više od 900.000 franšizovanih ustanova proizvelo je preko 880 biliona dolara direktne ekonomske proizvodnje ili 4,4 % celokupne privrede sektora SAD.
Obezbedila je radna mesta za više od 11 miliona radnika u Americi ili preko 8% od celokupnog broja radnih mesta privatnog sektora.

I I UGOVOR O FRANŠIZINGU

1. Pojam i elementi ugovora o franšizingu

Ugovor o franšizingu je proizvod autonomnog trgovinskog prava I u poslovnoj praksi se najčešće zaključuju prema tipskim opštim uslovima poslovanja za davaoce franšizinga tj. nijedan nacionalni sistem prava kao ni međunarodna regulativa nigde ga eksplicitno ne određuju. Ugovor o franšizingu je po pravilu neformalan i neimenovani ugovor. Razlozi koji zahtevaju da ugovori o franšizingu budu tipizirani su :

1) Proces pregovaranja oko svakog pojedinačnog ugovora je veoma skup;
2) Što se više elemenata u ugovorima razlikuju to je teže pratiti promene i odlučivati na nivou celog sistema;
3) Ako bi jedan primalac dobio drugačije uslove ostali bi mogli da pomisle da su u inferiornom položaju;
4) Promene pojedinih odredbi mogu biti zakonski tumačene kao materijalne promene, što, tamo gde je franšizing zakonski regulisan, ima za posledicu dodatne troškove vezane za otkrivanje, registraciju i sl.

Ugovor o franšizi predstavlja ugovor o poslovnoj saradnji kojim se davalac franšize obavezuje da vrši periodične isporuke i pojedine privredne usluge kao I da prenese svoje znanje I iskustvo u proizvodnji I poslovanju na korisnike franšize, a ovaj se obavezuje da isplati nagradu davaocu za izvršenje usluga, a isto tako se obavezuje da će se u svom poslovanju pridržavati preuzetih obaveza iz ugovora.

Ugovor o franšizi je izrađen pod pretpostavkom da neće biti podređen nekom konkretnom nacionalnom zakonu, nego odredbama samog ugovora I pravnim načelima koja su opšteprihvaćena u međunarodnoj trgovini. Svrha ovoga jeste da se obezbedi jedinstvena primenljivost, koja spaja davaoce I primaoce franšize u različitim zemljama, bez davanja prednosti jednoj ili na uštrb druge strane, do čega bi došlo promenom nacionalnog prava jedne od ugovornih strana. Stoga ovo pruža širu pravnu sigurnost obema stranama ugovora o franšizi.

U većini zemalja sporazumi o franšizi nisu uređeni posebnim nacionalnim zakonima, a ako postoje pravni propisi vezani za franšizing, oni se uglavnom odnose na ugovorne odnose između primalaca I lokalnog davaoca. Stoga pravila zasnovana na ovim propisima nisu nužno relevantna za uvoz I međunarodnu distribuciju poizvoda ili međunarodno pružanje usluga.

Obzirom da tipski ugovor predstavlja skup jednoobraznih ugovornih pravila, kao I da u najvećoj mogućoj meri izbegava primenu suprotne domaće pravne regulative, podesno je da se eventualni sporovi rešavaju putem jednoobraznog sistema rešavanja organizovanog na nacionalnom nivou.

ELEMENTI UGOVORA O FRANŠIZINGU SU:

1) Postojanje vlasništva nad nekim specifičnim znanjem ( opredmećenim ili neopredmećenim): markom, žigom, idejom, proizvodom ili distributivnim postupkom, specijalnom renomiranom opremom itd.
2) Ustupanje prava korišćenja tog specifičnog znanja na određeni rok,
3) Precizna definicija načina korišćenja ustupljenih prava u datim rokovima. Istovremeno se precizira i način na koji će franšizer kontrolisati ispravnost vršenja datih prava od strane franšizanta.
4) Obaveza franšizanta na kontinuirano plaćanje franšize.
5) Franšiza se sastoji od dva dela, iz pristupne franšize ( initial fee) i osnovne franšize (royality fee). Prva, pristupna franšiza, plaća se samo jednom, prilikom zaključenja posla i predstavljaju neku vrstu ulaznice u posao, dok se osnovna franšiza plaća po otpočinjanju posla, kontinuirano i iznosi od 0,3% do 4% u zavisnosti od ostvarenog prometa. Što je veći ostvareni promet, to je procenat franšize niži.

Pri potpisivanju ugovora sa davaocem, primalac se najčešće obavezuje da plaća i sledeće naknade:

1) Početna naknada i ostali troškovi – iznos koji se plaća vlasniku franšize za „know – how“ ili sistem poslovanja. Najčešće je nepovratan. Povremeno se plaća i cena tantijema, izražena u procentima u određenom razdoblju u odnosu na bruto zaradu. Ovde računajte i na troškove najma, izgradnje i opremanja poslovnog prostora i inventar. Tu su i troškovi dozvole za rad i osiguranje. Neki davaoci traže i naknadu za „svečano otvaranje“ kako bi sa primaocem promovisali novo prodajno mesto, dok drugi to daju u paketu franšize. Ipak, mnoge institucije u sklopu razvoja preduzetništva daju podršku preduzetnicima početnicima, tako da ne moraju sami snositi sve ove troškove.
2) Troškovi reklame – plaćaju se kvartalno ili godišnje u zajedničku blagajnu. To celom lancu daje snagu i sigurnost jer poseduje više novca nego svaka karika pojedinačno. Troškovi se uplaćuju u određenom procentu od ukupnog poslovanja. Tu je prednost franšiznog poslovanja jer omogućuje i malim primaocima isti obim reklama kao i celom lancu.
3) Tantijeme, odnosno licencna naknada (royalities) – troškovi za korišćenje imena, marke i vizuelnog identiteta davaoca. Međutim, dosta vlasnika franšiza ih ne traži. U pitanju su uglavnom franšize u kojima davalac prodaje i određene proizvode.

Potrebna dokumenta

Potrebno je potpisati nekoliko vrlo važnih dokumenata, koji su u nekim zemljama propisani i zakonom.

Tajni upitnik – razlikuje se od kompanije do kompanije i deo je procedure. Uglavnom su to podaci o pojedincu, poslovima koje je dotad obavljao, podršci koju ima od porodice, finansijskoj situaciji.

Pismo namere i predugovor – kad predugovori dođu u ozbiljniju fazu, potpisuje se ugovor o ozbiljnoj nameri kupovine. Njime se kupac obavezuje na tajnost podataka koji će mu biti predočeni bez obzira hoće li doći do kupovine ili ne. U evropskom zakonodavstvu postoje dve liste tačaka koje svaki ugovor mora da sadrži.Neki davaoci franšize traže potpisivanje predugovora i plaćanje pristupne nadoknade, ne želeći da gube vreme sa kupcima koji su neozbiljni. U eksperimentalnom razdoblju kupac se upoznaje sa poslovanjem, a ako se ne odluči za kupovinu, vlasnik je dužan da mu vrati novac, umanjen za vlastite troškove. Ipak, kako to obično biva, u praksi se to retko događa, pa mnoga franšizna udruženja u svetu ne odobravaju takvu praksu, a i upozoravaju kako je to riskantna praksa i nije dobra za početak poslovnih odnosa.

Franšizni ugovor - pravni dokument u kojem je opisana cela transakcija. On mora da bude tačna slika datih obećanja i mora da ispuni neke opšte zahteve:

U pravnom smislu, ispravno postupati sa raznim vlasničkim pravima franšizo-davca
Dati dovoljnu zaštitu i naglasiti obaveze franšizoprimca
Održavati operacionu strukturu poslovanja, kao i kontrole
Pružiti primaocu sigurnost u njegovim poslovnim operacijama i omogućiti mu da razvija poslovanje.

2. Sadržina ugovora

Davaoci i primaoci franšize po ugovoru o franšizingu moraju poštovati sledeće obaveze:

2.1. Obaveze davaoca franšize

Davalac franšize je po pravilu ekonomski jača strana i on diktira uslove primaocu kada zaključuju ugovor. U ugovoru o franšizingu mogu se naći i takve odredbe kojima davalac franšize zadržava pravo na tzv. dualnu distribuciju . Primer za to je Haagen- Dazs franšizni sistem koji zadržava pravo da svoje sladolede plasira i kroz super- markete paralelno sa svojom franšiznom mrežom. Kroz ugovor davaocu postavljaju i uslove kojima vrše restrikcije lokacije, zahtevaju nabavku proizvoda i usluga isključivo od njih kao i restrikcije kojima se štite od potencijalne konkurencije u slučaju da primalac napusti njihov sistem franšize. Zbog toga se u nacionalnim pravima najčešće pojavljuju imperativne norme kojima se zabranjuje monopolsko ponašanje u okviru franšizing sistema. Bitnu ulogu ima i Međunarodno udruženje za franšizing koje izrađuje i izdaje opšte uslove poslovanja i kodekse poslovne etike i koje bi trebalo da pročita svako ko želi da uđe u posao franšizinga na strani primaoca franšizinga. Pošto se odredbe zakona o imenovanim ugovorima ne mogu primeniti na ugovor o franšizingu, ugovori bi trebalo da što detaljnije regulišu prava i obaveze i primaoca i davaoca franšize. Ugovor o franšizingu može nositi i restrikcije za davaoca. Ako se desi da dođe do promene preferencija potrošača i da to zahteva promenu bilo dizajna, asortimana ili imidža i da to zahteva ulaganja i od primaoca franšize odluka o primaočevim ulaganjima je na njemu.

Osnovne obaveze za davaoca franšizinga u ugovoru o franšizingu su:

1) Da ustupi prodaju nekog proizvoda i korišćenje trgovačkog imena, znaka ili formule poslovanja (uključujući i know-how) primaocu franšizinga;
2) Da pruži pomoć oko pronalaženja lokacije ukoliko primalac sa istom ne raspolaže, kao i pomoć u njenom opremanju (radi postizanja uniformnosti sistema);
3) Da izvrši obuku primaoca franšizinga i njegovog osoblja
4) Da pruži pomoć u upravljanju poslovnom jedinicom primaoca franšizinga;
5) Da vrši propagandu koja je usmerena na poboljšanje plasmana primaoca franšizinga;
6) Da se suzdrži od davanja bilo kakvog povlašćenog položaja drugim primaocima franšizinga.

2.2. Obaveze primaoca franšize

Sa druge strane, osnovne obaveze za primaoca franšizinga u ugovoru o franšizingu su:

1) Da svoju poslovnu jedinicu uredi u skladu sa uputstvima davaoca franšizinga;
2) Da radi na unapređenju plasmana robe i usluga davaoca franšizinga;
3) Da nabavlja robu i usluge od davaoca franšizinga ili lica koje on odredi;
4) Da plati naknadu davaocu franšizinga;
5) Da dozvoli kontrolu svog poslovanja davaocu franšizinga;
6) Da zaključi uobičajene ugovore o osiguranju od poslovnog rizika;
7) Da ne zaključuje slične ugovore sa konkurencijom.

Jedno od najbitnijih pitanja u ugovoru o franšizingu je pitanje teritorije na kojoj jedan primalac franšizinga može da prodaje proizvode i usluge. Davalac može da odredi primaocima ekskluzivne teritorije ali onda limitira konkurenciju između primalaca što se može odraziti na kvalitet i cenu proizvoda i usluga. Takva teritorijalna ograničenja nisu zabranjena sve dotle dok nemaju za posledicu fiksiranje maloprodajnih cena, pošto davalac franšizinga nema pravo da određuje ni minimalne ni maksimalne maloprodajne cene svojih primalaca. Davalac ima samo pravo da preporuči maloprodajnu cenu. Davaocu franšizinga je takođe zabranjeno da vrši bilo kakvu diskriminaciju po pitanju cena i popusta koje odobrava svojim primaocima, a koji konkurišu međusobno. Jedini dozvoljeni vid diskriminacije je vezan za količinu narudžbine, način isporuke ili troškove proizvodnje.

3. Distribucija moći u sistemu franšizinga

Franšizni sistem distribucije karakteriše činjenica da davalac franšize ima veću moć od primaoca franšize, međutim osnovni razlog konflikata između davaoca i primaoca jeste broj i koncentracija prodajnih objekata na datoj teritoriji.

Davalac franšize raspolaže kako prinudnim, tako i neprinudnim izvorima moći.

Prinudni izvor moći (potencijalne kazne):

Birokratska usporavanja
Ograničavanje finansijske podrške
Ograničavanje promocione podrške
Pretnje otkazivanjem ugovora

Neprinudni izvor moći (pozitivne pobude):

Pomoć u dizajnu eksterijera i enterijera objekta
Podsticaj
Obuka
Programi uvođenja novih proizvoda
Pomoć u računovodstvu

Empirijska istraživanja su pokazala da što je veća neprinudna moć primaoca franšize nad davaocem franšize, to je veći stepen kooperacije u sistemu franšizinga. Kao rezultat veće kooperacije javlja se:

1) jača konkurentska pozicija sistema franšizinga;
2) veća lojalnost primalaca franšize davaocu franšize;
3) bolji performans na nivou individualnih primalaca franšize i
4) veća spremnost primalaca franšize da slede liderstvo davaoca franšize.

Primaoci franšize u nekim situacijama, ako se organizuju takođe mogu biti moćna strana. Organizovani primaoci imaju moć da svoje nezadovoljstvo prenose na celokupan sistem franšizinga.
Uspešna primena strategije franšizinga se ostvaruje kroz proces razvijanja kulture poverenja, kao i program stalne obuke primalaca franšize i njihovog osoblja. Na taj način primalac franšize se identifikuje sa ciljevima davaoca franšize.
Kroz vreme se pokazalo da dobra komunikacija između davaoca i primaoca franšize, iako je ovaj odnos baziran prevenstveno na komercijalnoj i pravnoj osnovi, predstavlja formulu za uspeh sistema kao celine.

4. Otkazivanje ugovora o franšizingu

Do otkazivanja ugovora o franšizingu može doći na nekoliko načina:

1) otkazivanje protekom vremena- ako u ugovoru stoji da se odnosi na određeni period;
2) ugovorne strane se mogu izričito ili implicitno dogovoriti da ugovor treba otkazati;
3) otkazivanje usled frustracije- kada iskrsne događaj, mimo uticaja ugovornih strana, koji načini ugovor neispunjivim (smrt primaoca franšize npr.). Da bi se to predupredilo u ugovoru se može uneti „Force Majeure“ klauzula koja omogućava da se ugovor suspenduje pre nego što se otkaže;
4) automatsko otkazivanje- u slučaju kao što je npr. bankrotstvo jedne od ugovorenih strana;
5) okazivanje usled prekršaja odredbi ugovora- ukoliko u ugovoru nisu precizirane odredbe koje ako se prekrše dovode do raskida ugovora ostaje na sudu da to proceni.

Još jedan od problema koji se mogu pojaviti u poslovima franšizinga je rizik za davaoca da se smatra odgovornim za obaveze primaoca u slučaju njegovog bankrotstva. Da bi izbegao mogućnost da do takvih situacija dođe, davalac franšizinga zahteva u ugovoru da primalac na svom objektu naglasi da je reč o franšiznom odnosu. Međutim, ukoliko bi sud procenio da je davalac franšize imao veliki uticaj na poslovanje primaoca i da ih je kontrolisao u značajnom obimu, sud može da donese odluku da je davalac odgovoran za obaveze primaoca koji je bankrotirao.

Iz prezentovanih činjenica može se zaključiti da su ugovori o franšizingu jako kompleksni, da ih uglavnom diktiraju davaoci franšizinga, koji žele da minimiziraju svoju eventualnu odgovornost što je moguće više pa su stoga i po svom obimu ugovori jako veliki (mogu sadržati i do 75 strana), te na primaocu franšizinga ostaje da ih jako dobro prouče pre nego što se odluče da bilo šta potpišu.

I I I FRANŠIZING U MEĐUNARODNIM OKVIRIMA

1. Internacionalizacija franšizing sistema

Osnovni preduslov međunarodnog širenja lokalnog franšiznog sistema je dovoljna razvijenost tog sistema u zemlji porekla. Sledeći bitan korak je izbor pravih primalaca franšize, kao i određivanje kontinuiranog odnosa sa njima, pomoći i kontrole. Pored toga potrebno je ispitati finansijski i ljudski potencijal učesnika u ovom poslovnom odnosu, kao i upoznati svojstva ciljnog tržišta sa ekonomskog, pravnog, aspekta.
Ukoliko su partneri u franšizing sistemu rezidenti bar dve zemlje, tada se radi o međunarodnom franšizingu.

Motivi za širenje franšiznog sistema su:
1) uvećanje prihoda
2) prodor na nova tržišta
3) podizanje ugleda franšize
4) eliminisanje konkurencije
5) poboljšanje pozicije na domaćem tržištu

Preduzeća koja nameravaju proširenje na inostrano tržište trebalo bi da se dobro upoznaju sa:
1) karakteristikama zemlje domaćina
2) karakteristikama potrošača

Karakteristike zemlje domaćina

1) Karakteristike fizičke geografije (geografska lokacija, veličina zemlje, karakteristike terena, klimatski uslovi);
2) Demografske karakteristike (veličina i sastav stanovništva, starosna struktura, struktura obrazovanja, klasni sastav);
3) Urbana konfiguracija (broj, veličina i razmeštaj gradova, njihova unutrašnja organizacija i razvoj);
4) Jezik (jedan ili više, kojoj grupi pripadaju);
5) Nivo društveno- ekonomskog razvoja (bruto nacionalni proizvod po glavi stanovnika, broj automobila);
6) Kulturne karakteristike (sistem vrednosti, religije, životni stil);
7) Politički faktori ( društveno ekonomsko uređenje, međunarodni odnosi, unutrašnja stabilnost);
8) Ekonomski i pravni sistem (učešće države u sferi ekonomije, pravni status davaoca i primaoca franšize, zakoni o: preduzeću, konkurenciji, zaštiti industrijske i intelektualne svojine, nekretninama, radnim odnosima, devizni zakon, oporezivanje i dr. );
9) Tržište ( poslovni stavovi i praksa, stanje i nivo tehnologije, stanje životnog ciklusa proizvoda);
10) Razvoj medija (tipovi i dostupnost, stepen razvoja, broj radio i tv prijemnika)

Karakteristike potrošača
Ovde se vrši analiza realnih nacionalnih razlika u cilju minimizacije taktičkih grešaka.
U vreme zastupljenosti klasnične trgovine, maloprodavci su izbegavali uspostavljanje aktivnosti na stranim tržištima. Razlog je bio i taj što su na tržištu dominirali uglavnom mali nezavisni maloprodavci. Proces globalizacije je doprineo rastu i širenju franšizinga u maloprodaji. Kompanijama kao što je Benetton, Body Shop i McDonald´s, je upravo franšizing omogućio uspeh na inostranom tržištu.
2. Metode ulaska na inostrano tržište

Koriste se tri glavne metode ulaska na inostrano tržište:

1) direktne investicije
2) joint venture
3) master franšiza

1) Direktno investiranje imamo kada kompanija, ukoliko je to u skladu sa propisima zemlje, odluči da uđe na strano tržište direktno investirajući u podružnicu. Kasnije, u zavisnosti od ciljeva i resursa prelazi na objekte pod vlasništvom ili objekte pod franšizom. Ovaj oblik investiranja se koristi u zemljama gde postoji mala kulturna distanca i mali nivo političkog i ekonomskog rizika. Prednosti se ogledaju kroz mogućnost prisvajanja celog iznosa profita, boljeg upoznavanja lokalnog tržišta i kontrole.
2) Joint venture karakteriše zajedničko investiranje, zajednička kontrola i profit i učešće lokalnih vlasnika u organizaciji na zahtev strane države. Primenjuje se u zemljama gde je dozvoljen samo ovaj oblik ulaska i gde je velika kulturna distanca i veliki nivo političkog i ekonomskog rizika.
3) Master franšiza se koristi u slučaju kada postoje državne restrikcije, velika kulturna distanca, visok stepen političkog i ekonomskog rizika, kao i opasnost od gubitka kontrole nad operacijom.

3. Povoljnosti i problemi u međunarodnom franšizingu

Međunarodni franšizing karakteriše nekoliko atributa koji ga razlikuju od ostalih formi međunarodnog biznisa kao što su izvoz i direktno strano ulaganje. Ti atributi postoje na tri nivoa:

1) firme,
2) zemlje porekla i
3) zemlje domaćina.

1) S obzirom da je primalac franšize taj koji investira u franšizu, rizici koji su prisutni u međunarodnom biznisu su manji u slučaju franšizinga jer se ne investira kapital davaoca franšize pa su samim tim ekonomski i politički rizici manji.
2) Dobar deo inputa sistema franšizinga, naročito u slučaju fast food-a, nisu pogodni za izvoz i mogu biti nabavljeni samo lokalno. Stoga, ekspanzija na inostrana tržišta ne zamenjuje izvoz, te ne „izvozi“ domaća radna mesta. Takođe, s obzirom da je vlasništvo lokalno, manji je finansijski odliv porekla.
3) Uticaj na bilans plaćanja zemlje domaćina je daleko povoljniji nego kod ostalih formi međunarodnog biznisa. S obziroma na minimalan uvoz, mali je odliv strane valute za izvozni input. Takođe polovina profita ostaje u zemlji domaćina. Odliv je samo u vidu jednokratne upisnine u sistem i royalities.

Jedno istraživanje pokazalo je da su manji davaoci franšize spremniji da idu na strana tržišta nego veliki davaoci franšize. Prvo, više preferiraju strategiju rasta kroz međunarodnu ekspanziju nego konkurenciju sa velikim domaćim firmama. Drugo, manje firme još uvek kontrolišu preduzetnici koji su ih i osnovali, te nisu postale krute i birokratizovane u procesu donošenja odluke.
Širenje međunarodnog franšizinga se nastavlja, stimulisano tražnjom potrošača za franšiznim konceptima, kao i aktivnim interesovanjem širokog raspona kupaca franšiza iz različitih zemalja, koji vide u franšizingu novu šansu za poslovanje.

IV MOGUĆNOST ZA RAZVOJ FRANŠIZINGA U SRBIJI

Sve prethodno iznete činjenice u radu govore o kvalitetu franšizinga kao poslovnog koncepta. Ono što je takođe činjenica je da se franšizing gotovo i ne primenjuje u poslovanju preduzeća u Srbiji.

Postoje brojne predispozicije za razvoj franšizinga kao što su:
1) relativno veliko tržište u Evropi
2) rastuća potrošačka moć
3) na ceni su proizvodi sa zapada
4) zakoni rađeni po uzoru na zakone Evropske Unije
5) nema ograničenja ulaska američkih franšiza

Međutim, u toku sprovođenja procesa otvaranja ekonomije prema svetu i procesa privatizacije na površinu su isplivali brojni problemi. Deficit u spoljno- trgovinskom bilansu je veliki kao posledica ogromnog uvoza dobara i nedovoljno kvalitetnih proizvoda za izvoz. Preduzeća su potpuno nespremna dočekala konkurenciju sa zastarelom tehnologijom i viškom zaposlenih.

Franšizing kao strategija poslovanja preduzeća može dati svoj doprinos za rešavanje tih problema, pre svega u procesu privatizacije i u smanjenju broja nezaposlenih. Ovde treba naglasiti da se tu možemo ugledati na iskustva zemalja koje su pre nas prošle kroz proces tranzicije: Češka, Poljska, Mađarska, Slovenija. Strategija Vlade Srbije vezana za otvaranje malih i srednjih preduzeća može biti uspešno podržana putem franšizinga, jer kao što je već rečeno, franšizing pospešuje procese preduzetništva u jednoj ekonomiji. Jedan deo ljudi koji dobiju otpremnine ili novac za akcije preduzeća u kojima su radili bi mogli da novac ulože u otpočinjanje sopstvenog franšizinga. Takođe, preduzeća koja su u procesu restruktuiranja bi umesto da prodaju svoju nerentabilnu imovinu, istu mogli da daju pod franšizing svojim radnicima. Ovo bi moglo biti primenjeno u naftnoj industriji (nerentabilne benzinske stanice), apotekarskoj kao i u pošti. Radnici bi se u tom slučaju našli u poziciji partnera preduzetnika.
Franšizing bi takođe pomogao da se krene u prelazak iz industrijske u uslužnu ekonomiju, što je takođe u skladu sa svetskim trendovima.

Ali, da bi se pomoću franšizinga ostvarili neki pozitivni pomaci potrebno je da budu ispunjeni i određeni uslovi. Uslovi poslovanja u privredi moraju biti stabilni iz prostog razloga što su ugovori o franšizingu po svojoj prirodi dugoročni ugovori (preko 5 godina). Sudski sistem mora biti uređen da bi davalac franšize, kao ekonomski jača strana mogao prinudnim putem da ostvaruje svoja prava. Zakonska regulativa bi morala da se definiše što sad nije slučaj. Naime, kod nas franšizing nije nijednim zakonom zabranjen, ali je nužno da postoje određeni pozitivni propisi koji bi regulisali ovu oblast. To može biti ili donošenjem posebnog zakona o franšizingu ili se moraju dodati nove zakonske odredbe u ovoj oblasti u postojeće zakone i to u zakone o: trgovini, spoljno- trgovinskim odnosima, carini, porezima, finansijama. Trenutno je kod nas franšizing samo pomenut u Zakonu o obligacijama ali bez ikakvih preciziranja. Po pitanju zakonske regulative bi mogli da se ugledamo ili na neku od 15 američkih država i Kanadu koje imaju posebne zakone o franšizingu ili na zemlje u Evropskoj Uniji koje tu materiju regulišu sistemskim zakonima vezanim za distribuciju robe, spoljnu trgovinu ili finansije. Sudovi se takođe pozivaju i na Evropski kodeks o franšizingu Evropske federacije za franšizing. Sve to zajedno čini stabilnu osnovu za donošenje sudskih presuda u slučaju sporova.
Pored sudskog sistema drugi podjednako bitan faktor za franšizing su i banke. Iako su danas u Srbiji banke restruktuirane, postavlja se pitanje njihovog kreditnog potencijala, jer primaoci franšize i do 70% sredstava za investicije obezbeđuju putem kredita. Naravno, postoji i problem visine kamatnih stopa koje su kod nas i dalje visoke usled postojanja političkog rizika. Banke bi mogle da odigraju i jako bitnu ulogu u edukaciji potencijalnih primalaca franšize putem seminara, foruma, kongresa o franšizingu na kojima bi se prezentovale mogućnosti franšizinga.

Godine učinjeni značajni pomaci u cilju razvoja franšizinga u Srbiji, a to su:
1) održana je Prva konferencija o franšizingu 2007. godine
2) pojava internet sajtova koji promovišu franšizing
3) Privredna Komora Srbije je izdala brošuru za promociju franšizinga.

PRILOG:

McDonald´s je stekao ugled jednog od najuspešnijih franšizera na svetu prevenstveno zahvaljujući jedinstvenom pristupu ove kompanije kada je reč o ustupanju franšize.
Prvi McDonald´s restoran otvorila su 1948. godine u San Bernardinu (Kalifornija) braća Richard I Maurice McDonald. Rej Krok je oduševljen njihovom uslugom zatražio od braće McDonald vlastitu franšizu koja bi poslovala pod imenom McDonald´s. Ovo ime je još tada u Kaliforniji bilo sinonim za kvalitetnu brzu hranu I efikasnu uslugu ljubaznih radnika. Rej Krok je 1955. otvorio svoj prvi restoran u De Plenu u Ilinoisu, a 1960. godine je otkupio sva prava od brace McDonald.

Pristup McDonald´s menadžmenta u teškoj tržišnoj utakmici sa snažnim konkurentima može da se predstavi u nekoliko tačaka:
1) Ustupanje franšize onima koji su spremni da rade u skladu sa odredbama Korporacije, ali koji imaju I preduzimljiv duh da stvaraju nove vrednosti.
Primer za ovo je najprepoznatljiviji proizvod McDonald´s-a “Big Mac” koji je 1968. godine izmislio Džim Deligati, franšizant iz Pitsburga. Devet godina kasnije, isti franšizant je stvorio “Big Breakfast”, koji će narednih godina izmeniti jutarnji jelovnik miliona Amerikanaca. Treći primer je inovacija Lu Grejna, franšizanta iz Sinsinatija. On je držao restoran u pretežno katoličkom delu grada, i primetio je da petkom (zbog posta) promet znatno opada. Tako je nastao “Filety Fish” proizvod od ribe, koji je danas jedan od najpopularnijih McDonald´s- ovih proizvoda u celom svetu.
2) Prenošenje elana i posvećenosti poslu sa franšizanata na zaposlene.
Samo osećanje zajedničkog cilja koje imaju svi radnici McDonald´s-a može se uspostaviti takav kvalitet operativnosti i usluge koji postoji u svim restoranima.
3) Kvalitet, usluga, čistoća i vrednost je danas maksima korporacije.
Ovo je možda i najznačajniji faktor u celom poslovanju McDonald´s- a, koji je presudno uticao na rast kompanije i njen uspeh u celom svetu. Mušterije se moraju uveriti da će na bilo kom mestu u svetu, bio to Njujork, Beograd ili Peking, za svoj novac dobiti obrok koji je, u svim tim mestima, identičnog ukusa, a usluga u restoranu jednako je ljubazna i brza.
4) Princip jednakosti
Dobar primer za ovo je lično zalaganje i predanost radu Rej Kroka. Čuvena je njegova izjava: “Niko od nas ne vredi koliko svi mi zajedno”.

Koncept poslovanja koji je osmislio Rej Krok pre više od 50 godina i koji obuhvata izgled restorana i zaposlenih, kao i svaki detalj na osnovu kog se posluje ima za cilj da iskustvo potrošača u svakom McDonald´s restoranu bude uvek i svugde isto.
Rezultat dugogodišnjeg uspešnog poslovanja McDonald´s-a jeste 30 000 restorana, u 122 države, sa preko 2000 primalaca franšize.

Tabela broj 3: rast McDonald´s franšize po broju restorana

izvor www.mcdonalds.com

Zaključak

Koncept franšizinga se vekovima razvijao kako se razvijala privreda zemalja širom sveta. Ovaj sistem kvalitetom proizvoda i usluga stekao je poverenje ogromnog broja potrošača..
Franšizing predstavlja poslovni odnos u kojem jedna strana (davalac franšize) ustupa svoje trgovačko ime i svoj način rada osobi ili grupi (primaocu franšize), koji se obavezuje da će poslovati u skladu sa uslovima ugovora o franšizingu.
Najpoznatija podela franšizinga je podela na franšizing poslovnog formata, čiji je najznačajniji predstavnik McDonald´s i franšizing proizvoda, kao što je kompanija Coca- Cola.
Odnos davaoca i primaoca franšize karakteriše međuzavisnost. Davaoc je taj koji u ovom odnosu ulaže početni kapital, znanje i iskustvo, a primalac daje svoj doprinos kroz dodatno ulaganje kapitala, motivaciju i poslovno iskustvo na mnogim i različitim tržištima.
Cela transakcija, kao i tačna slika datih obećanja ugovornih strana je opisana u pravnom dokumentu, koji se zove Ugovor o Franšizingu. Ovaj ugovor mora zadovoljiti ispunjenje opštih zahteva i regulisati prava i obaveze primaoca i davaoca franšize.
U ugovoru je u pravnom smislu precizirano pitanje ispravnog poslovanja vlasničkim pravima davaoca, kao i pitanje kontrole primaoca franšize od strane davaoca. Primalac po ugovoru, sa druge strane, ima obavezu plaćanja pristupne franšize (initial fee), naknadu za korišćenje zaštićenog imena i načina poslovanja (royalty fee), kao i troškove reklame. Pravo primaoca franšize iz ugovora o franšizingu se odnosi na pitanje sigurnosti i mogućnosti da se razvija.
Franšizing je zastupljen u gotovo svim oblastima, ali najviše ipak u slučaju delatnosti. Poslednjih godina se primećuje tendencija rasta u oblastima kao što su programi za obrazovanje dece, programi za brigu o starima, kao i u tehničkom konsaltingu.
Kao marketinška metoda franšizing je vrlo povoljan u prevazilaženju samog procesa tranzicije, jer omogućava lakši process privatizacije i obezbeđuje veće prihode. Poseban značaj ima u uslovima sve veće nezaposlenosti, jer omogućava produktivnije korišćenje sredstava koja dobiju otpušteni radnici.
U Srbiji franšizing nije dovoljno razvijen i sa pravnog aspekta nijedan zakon ne reguliše ovu oblast. Jedino se franšizing pominje u Zakonu o zaštiti konkurencije.
U cilju prihvatanja ovog koncepta potrebno je pokrenuti neke akcije kao što su jača promocija franšizinga, gde država treba da bude glavni nosilac preko agencija i nacionalnih asocijacija.

Literatura

- Kandić Vojislav: Franšizing, Ekonomska politika, Institut ekonomskih nauka,

Beograd, 1995.

- Kandić Vojislav: Franšizing kao marketing strategija preduzeća, Ekonomski fakultet

Beograd, 1989.

- Kandić Vojislav: Globalni pristup franšizinga u marketingu usluga, doktorska

disertacija, Beograd, 1994.

- Kandić Vojislav, Gligorijević Mirjana: Franšizing u Jugoslaviji, Ekonomski anali, broj

109. Ekonomski fakultet, Beograd 1991.

- Kapor Vladimir, Carić Slavko: Ugovori robnog predmeta, Privredna štampa, Beograd,

1976.

- Kovačević Mlađen: Međunarodna trgovina, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002.

- Kotler Philip: Principles of marketing, Prentice Hall inc. New Jersey, 2001.

- Kozomara Jelena: Institut za ekonomsku diplomatiju, Beograd, 2005.

- Rakita Branko: Međunarodni marketing, Ekonomski fakultet, Beograd, 2003.

- Stevanović Radoslav: Mogućnosti primene franšizinga u privredi Srbije, Nova trgovina,

Beograd, 2003.

- Čolak- Mihalik Marija: Franšizing, Jugoslovensko bankarstvo, Udruženje banaka

Srbije, Beograd, 1999.

- www.franchise.org

- www.mcdonalds.com

- www.entrepreneur.com

 preuzmi seminarski rad u wordu » » »

Besplatni Seminarski Radovi

SEMINARSKI RAD